查看详情>> 前面几个部分中所学到的：提升光明思维的能力，实际上就是调整我们的联想。 如何调整我们朝着所希望的联想，而不是朝着所不希望的联想呢？大多数人说：“只要想法正面些，去追求就行了。”可是问题是人生当中有这么多的状况，还得费力才能让想法正面些。有时往往事不从人愿，很多事情不是靠想就可以的，总是有突发的状况困扰着我们。 我们大多认为正面思考可以改变人生，这里可以肯定的是正面思考是好的，但是并不够用。因为正面思考的最大问题是，你必须要一直去想正面思考。而对大多数人而言当你在想它的时候就已经太迟了。因为当你认识到这个问题时，头脑就开始发生反应。我们都很清楚，自己生活在一个即时反应的世界当中。因此如果想对事物迅速地做出反应，就必须先建立或改变我们对事物的联想。 那么，什么是神经联想呢？前面我们说过，当客户见到我们就会想到很多负面的东西，当我们遭遇拒绝，就会产生退缩。当想到拓展客户，就会联想到沮丧，因此停滞不前。这些都是所谓的神经联想，牢扣在我们的神经系统里面。如果，我们一次又一次地遭遇拒绝，就会一次又一次地加深我们的负面神经联想，因为它已一遍遍地牢扣在自己的脑海之中。 只要有你某种感觉并不停重复地将这种感觉同某件事情结合在一起，就会产生反应。 所以我们要做的不只是正面思考，更重要的是去改变神经系统的反应。 如果我们对见客户的反应是痛苦，那肯定不会成功。因为一切不会改变，直到我们改变自己的神经反应为快乐时才会成功。 这就像当我们每次见客户时，无论如何尝试要做正面的反应，内心仍然会回到神经系统所联结的地方，也就是见客户等于痛苦。因此，见客户的数量多少、成功与否，是决定我们在神经系统里的想法。 每个人一生的最终结果都起源于现在的行动，而现在的行动又起源于每个人内心的正面联想。 当我们一旦发现一些致使自己拖延而无法付诸行动的负面联想时，就必须改变它们。我们可以靠改变它们去完成任何事情。比如：改变负面联想和建立一个新的联想，可以中止自己的负面行为也能够协助客户完成购买决定。 那么要如何消除自己的负面神经联想呢？解决的方法是打断神经连接和建立新的神经联想。 我们已经明确的是，当自己处在情绪高峰的时候，某件事情持续发生，我们就会像巴浦洛夫的狗一样把事情串联起来。不论是正面的想法还是负面的想法，这些串联起来的思维足以为我们带来具有积极向上的或是极具破坏性的力量。 现在就可以先来思考一下，既然一些积极正面的联想可以为我们带来一生奋斗的力量，那么究竟是什么样的联想能够为我们带来这么大的力量呢？我们又是把什么和这些积极的正面的联想串联起来的呢？又有哪些负面的神经联想会影响我们的行为致使我们拖延而无法付诸行动呢？ 我们需要认清使我们有力及无能的联想。首先必须找到几个使我们走向人生正面的神经联想和几个阻碍你人生发展的神经联想，才能够去改变它。比如说，当我们提到“金钱”这个词汇时，正面联想告诉我们的是：快乐、自由、进取和得到他人的尊敬，而负面的联想则告诉我们：辛苦、罪恶和贪婪。同样的，如果我们将财富联想为“为众人提供服务或商品的价值高低与数量”时，自己就会知道要想拥有足够的财富，就要先想到能够为别人作些什么样的服务或贡献。 正面的神经联想 1． 2． 3． 阻碍我们人生发展的联想 1． 2． 3． 如何去调整神经联想呢？要想调整我们的神经联想必须掌握的是神经联想调整系统的三大要素（神经联想NAC）： 一、 要有决心，深信必须改变。 二、 干扰原形。 三、 调整有利的联想。 要有决心，深信必须改变 这一步骤的目的是协助我们建立改变的意愿。任何人如果一旦想要改变，必须符合三个观念这三个观念是： 1． 某些事情或行为必须改变； 2． 自己必须改变而不必要求别人改变； 3． 下定决心，我一定能够改变。 下定决心的方法是使我们明确：不这样做会带来什么样的痛苦，这样做会得到什么样的快乐？只有明确这一点，才能使我们熟练的运用追求快乐、逃避痛苦的力量决心改变。 我们已经知道，痛苦的逃避力量要比快乐的追求力量大的多，如果可以把不改变和足够的痛苦结合起来并加深加强这种痛苦的感觉，对于做出改变的决定应该是件很容易的事。另外需要说明的是，如果你认为应该、也许、可能改变，这些字眼对于长期改变是不够的。一定要确定并深信必须改变才能够增强你改变的决心。 我曾经为了建立他人改变的决心，询问过一些颇有成效的问题，或许你可以运用这些问题将自己的神经意识主动导向快乐的追求与痛苦的逃避上以便建立改变的意愿。 问题一：你希望在你所从事的行业里达成的终极目标是什么？ 相信在你询问自己或他人这个问题时，答案一定是非常不错的。 问题二：假设你还未达成这些目标，过去以及现在阻碍你完成的最大限制是什么？ 很多人对这个问题的回答通常都是负面的。比如他们会说：行动力不够、疲踏、激励不起来自己等等。他们虽然看到了身上的问题但并没有去进行改变。未改变的原因是因为他们并未看到自己的未来。在此，我会通过接下来的问题协助他们达成改变的意愿并建立快乐与痛苦的神经链。 问题三：思考一下，为什么你现在就要改变呢？如果现在不改变，你会得到什么样的结果？如果现在就改变你将获得什么样的人生？ 通常在这个问题之后，我就会引导他们说出不改变的结果以及改变后的利益了。比如他们会说：“因为如果现在不改变，就会越来越疲踏，直至永远激励不起来自己，碌碌无为、平平庸庸地度过一生。” “如果现在不改变，则无法继续生活，我好像已经看到了未来，没有丝毫的希望。” 对于改变，他们会说：“如果现在就改变，则可以过早地成功，距成功更快地前进。” “如果现在就改变，则可以从现在开始，满怀热情地去工作，拥有很多很多的收入。” “如果现在就改变，则可以完成自己和公司订立的目标，拥有成就感。” 我就是这样引导着他们尽可能多的说出改变以及不改变后的结果。当然这需要他们说的尽量详细，也需要我对他们的性格进行一系列的分析。比如当我在和对方沟通之后，发现他的性格类型倾向于“追求型性格模式”，我就会让他在叙述改变后所获得的利益时力度大一些；如果他是一个“逃避型性格模式”的人的话，则会让他过多的描述没有改变所带来的结果。这就是让他主动掌握快乐与痛苦的力量。

查看详情>> 干扰原形 有些时候，我们会被负面情绪一直困扰着，使自己丧失了行动的动力，这些时候，可能我们准备见客户，但却总是提不起兴趣，脑子里想的都是烦恼、沮丧的东西，我们会在大街上散步，也没有兴趣见客户。 当产生负面情绪的时候可以利用干扰原形的方法来打断负面联想。在此介绍一种干扰原形的方法，我们可以按照这样的方法打断自身的负面情绪。这种方法分为几个步骤： 1． 写出所有阻碍你发展的负面情绪；（确定你的负面情绪是些什么？） 2． 回到负面情绪状态：是见到什么，听到什么，还是感觉到什么？（充分运用视觉、听觉、感觉这三大感官系统，把自己带回到负面情绪当中去。） 3． 在负面的情绪当中运用跺脚的方式打断当时的情绪状态；（每当感觉深刻时，就用力跺一下脚来干扰我们的思维。） 4． 反复回到，反复打断。（每次打断思维之后，需要再次回到负面情绪当中，再次进行打断。如此重复多次的进行，负面的思维就很难继续了。） 以上的方法就是干扰原形的过程。当以后一出现阻碍我们前进的负面情绪时，就可以利用这样的方法，（跺脚打断法）打断自己的负面神经连结，干扰原形。其实跺脚只是一个建立心锚（条件反射）的诱因，如果你有其它更好的方法，也可以按照这样的步骤去做。比如当产生一种不良习惯的时候，你可以以另外一种好的习惯来干扰并代替坏的习惯，并且每次干扰、替代坏的习惯之后都可以以相同或不同的方式奖励一下自己。这需要你想出新的习惯是什么以及奖励自己的办法。奖励的目的是对自己的正面行为给与肯定。 当联想到负面情绪时，打断它们，有可能一时就想不起来了，但试着让自己再回到负面情绪当中去，然后再次打断，如此多次。如果我们持续干扰自己的原形，负面情绪就会很难恢复。 调整有利联想 在你有决心进行改变和干扰原形之后，产生长久改变的关键是调整你自己产生一个新的联想，一个有力的新联想，这是第三步。 我曾经成功地解决过一个学生的问题，当他的妈妈把他带到我这里来的时候，他甚至不太会说一句完整的话。他的妈妈告诉我说，他整天就知道打篮球，学习成绩很差，尤其是表达能力，老师多次反应：他根本就不能完整地读一篇课文，建议去看心理医生。 我当时通过沟通运用了建立新的神经联想的方法。这个方法分为两个步骤： 1．首先找到对方喜欢的感觉。 我引导着他说出打篮球会带来什么样的感觉？这时我发现他对体育的描述滔滔不绝。这便回到了他最好的状态。 2．在最好的状态下进行神经联想。 在他达到这样好的状态下，我给予提示：让他假设在以打篮球时奔跑的速度朗诵课文。这时我发现它表现得很好，完全不像老师及家长反应的那样了。 当我们感觉到没有动力的时候，就可以通过调整神经联想，来激发我们内心蕴藏的力量。我们可以首先干扰原型，然后让自己觉得强壮有力，回到以前有过的良好的状态，最后让那种感觉和拜访客户联系在一起并重复。直到感觉到行动就可以拥有力量。 下面我们要学习的是，把快乐的感觉和展业结合在一起建立一种新的神经联想。它可以分为几个步骤： 1．回到曾经有过的快乐的感觉：是见到什么？听到什么？还是感觉到什么？（视听感）记住你的眼睛一定要摆对位置。 2．如果把那样快乐的感觉放在拓展业务中，会是什么样子？描述一下，把快乐的感觉和工作联想在一起。 3．反复联想。 上面我们所学习到的是打断神经连结和建立新的神经联想的方法。接下来我们还要学会并运用迅速转换联想的方法。也就是前面我们学过的建立心锚的方法。 制造心锚有两个步骤： 1将你自己放在一个可以产生联想的境界，想一想你在何时曾经有过被激励、兴奋或者是有成功的感觉。并回到那个时候，假设你身处其中，可以达到这个境界。 2做一些特定的事，将它和你的感觉一起联想，你可以想象自己处于这样激励的境界，并且拍手说“YES”，拍手说“YES”，拍手说“YES”，拍手说“YES”反复地做这个动作，每做一次就再次加强你的感觉，你一定得有强烈的感觉，不能胡乱说“YES”。必须将“YES”和你的感觉一起联想并且让全身都有这样的感觉。重复多做几次，你就能将你的思想、情绪以及神经系统与“YES”串联起来，而觉得充分被激发，情绪到达激励的境界。而“YES”也就成为我们转换联想的心锚，当今后一拍手说“YES”的时候，我们就可以感受到出于这样激励的境界。这样就能找出从挫折感立刻变为成功的联想和从愤怒立刻变成开心的联想。 你也可以回到曾经有过的开心时的状态，然后抓住耳朵说：“波波波”。连续几次，一旦设定好之后，下次你再生气的时候，只要抓住自己的耳朵说“波波波”，你就可以马上进入愉悦的心境。 运用这个原理还可以建立一个按手指的正面心锚。也就是将不同感觉和我的手指联想在一起，以至于当我每次碰触到食指和母指的时候，我就会感觉全身充满活力。 无论是建立哪一种心锚，都需要说明的是：我们是靠想象力回到那种感觉。也就是说通过想象力让自己进入某个状况，然后在进入状况之后，一再重复某个特定的事，一直做到你留下深刻的印象为止。 前面我们已经说过，一个心锚可以持续多久？视为你对此联想的第一印象有多深刻。要让它持久，你就必须把它和一个独特事件串联起来。这就是为什么我们要发出奇怪的声音和做出独特的肢体动作让我们产生联想的原因。 我们的行为是受环境影响的，如果你想有好的行为，就要把自己置身于一个好的环境当中去，那么引导的方法和产生引导独特的诱因是需要我们自己创造的。 我们可以通过以下的练习步骤熟练于这种自我控制的技巧： 练习一：写下4—5个干扰原形的方法。 练习二：创造出想要的新联想，把想要完成的事和很多快乐连接在一起。 练习三：制造几种可以使我们回到成功状态的心锚。

查看详情>> 当我们接触到各种各样的事情，立即就会有相对的状态产生，这个状态可能是消极无力的，也可能是积极奋发的，只是大部分的人不知道如何控制这些状态的发生。 为什么有时候我们表现得充满自信，而有时却会奇差无比呢？ 每个人都曾有过这样的经验，突然记不起一位熟悉朋友的姓名或者一下忘了某个字的笔画。这是说明当时自己的大脑智商降低了吗？其实并不是这样的。这种情况的产生，和我们当时所处的身心状态有着很重要的关系。很多时候，事情做得好坏，差别并不是在于有没有能力，而得看当时身心所处的状态。 任何时候我们的认知都受制于当时的状态，而这时的认知便会影响随后的想法和做法，换句话说，我们有什么样的行为跟能力无关，而是跟当时身心所处的状态有关。 比如说，当一个人感到挫折的时候，会表现得和事情顺利时一样吗？当然不会了。他还是具备相同的能力，但是表现却完全不同了。 身心状态会改变我们的想法、看法，也会使客户作出想要购买的决定，更会使我们作出努力工作的决定。 因此，如果想改变自己做事的能力，那么就要改变自己当时身心所处的状态，这样便可把蕴藏的无限潜能一一发挥出来，做出惊人的成就。 身心状态是可以自己控制的 在这里所谈的是：如何利用身体来得到我们想要的生理情景。 我们所做的一切都在于追求快乐和逃避痛苦，然而若是改变意识的焦点或身体状态，那么就可以很快地改变先前对于快乐和痛苦的认知。这也是迅速创造所需要的生理情景的两种方法。 改变身体状态——第一种控制情绪的方法 假如我说：某个人已经因为一件事而感到意志消沉。所有人都能够马上想象出他的反应和他的情况，而且也能够想象出他意志消沉的模样。比如说：弯腰、驼背、无力、面无表情、皮肤松弛等等。 这些答案的描述，都是在我们心里一直存在的图象。通过这些内心的图像，我们可以以某种特别的方式运用身体来改变自己的心情。 在课程上我会通过一个小小的练习，使学员们看到身体状态对自己的感受会有多大影响。 首先我让他们先假装是个严肃且呆板的乐团指挥，手臂正一前一后地晃动着，做这个动作时要很慢很慢，千万不可有劲，同时脸部作出十分困倦的样子，这时我会让他们体会有什么样的感觉。接下来，我要求他们换另外一种动作：把双掌用力地合拍两下，脸上堆满极为高兴的笑容，并且大声地喊些能鼓舞士气的叫声，这时他们会发现感觉一下子便跟先前不一样了。 当我们发现这种由生理状态改变自身情绪的秘诀时，就可以通过类似的练习来找到这种感觉。这里有一些很好的练习方法我们可以运用。比如我们可以首先站起来，好好想一想有哪个目标很想达到，很希望发生在自己的人生里。一边想就要一边开始期望并感受这时的生理状况比如：呼吸状况如何？脸上的表情怎么样？肩膀又是怎么个摆法？身子是怎么个架势？脑海里呈现何种图像？我们可以照着这种方法去做做看并注意自己的身体反应。 接下来，可以再来想想担心的样子，想象一下，到底先前所想的目标是否可能达成？如果我没有把握达成会是什么样子。如果目标定得很不容易的话，我们会很担心。这时必须要进入担心的情景，并注意自己的身体状态。例如手是怎么摆放的？肩膀是怎么放的？身体肌肉是否觉得有些绷紧？呼吸是否有些减缓或压制？脸上肌肉呈现什么状况？说话的口气如何？脑子里出现何种画面？是否尽是一些达不到的目标？有无出现最糟糕的情况？自己要好好留意这一切的形气反应。 最后，需要跳出担心的状态，而开始变成有把握的状态。可以再次想一想所期望的目标，然后把全身所呈现的状态变成一副达成目标很有把握的样子。这时，感觉一下自己马上就可以达成目标并且经过努力，将要实现目标时的感受。想到如果目标实现会给自己带来什么样的好处？留意自己这时是何种架势？何种动作？怎么样的呼吸情形？脸上呈现何种表情？做出何种手势？ 如果按照这样的方法进行练习的话，到这个时候我们会发现身体状态跟先前所练习的期望和担心时的状态完全不同了。我们的身体重量并没有偏重哪一方，而是呈现平衡状态。这是因为如果我们对某件事真的很有把握，身体的重量一定分布很平均，重心很沉稳。这时脑子里出现的画面相信一定是跟有把握的有关并确信自己能达成目标。 一些人可能会说，到底这一切状态的控制与我们有什么关系呢？ 可以这样说，如果我们一直把自己的身体处在低落的状态，例如肩膀一直垂着、走起路来双腿仿佛有千斤之重似的，那么就真会觉得情绪甚差。然而如果我们深吸口气，抬起头来挺起胸，脸上堆满笑容并摆出生龙活虎的架式，就会使情绪好起来。这是因为状态的改变会导致我们情绪的改变。 这些方法使我们在沮丧之中，可以通过改变自己的呼吸方式，行动方式，思维方式，来得到情绪上的改变，也就是说透过改变身体来改变我们的感觉，这是我们本身的能力。然而光有这一切还不够，还需要我们建立新的模式。

查看详情>> 如果你真的希望改变自己的人生，不妨在随后的一个星期里每天五次、每次一分钟地面对镜子摆出个大笑脸，不过只要做得勤快，这个动作便能和你的神经系统搭上线，进而形成一条神经渠道，使你养成习惯性的快乐。那将会带给自己很多乐趣。 在我的课程上经常做的另一项实验就是通过调整内心感知外界的程度来改变对方的感觉。这个实验的成功率是很高的。 在这个实验里面，我请一位愿意配合的人上台来做一些动作，让他进入一种状态。 我给他划分了表示自己情绪度的十个等级。这十个等级分为0到10的准备度，也就是说，0代表死了，10代表顶级状态。这时我按照顺序询问他问题以便通过这几个数字的移动来改变他情绪。我会询问他的问题是： 你现在站在哪一个位置？ 如果要成功（心情舒畅、快乐、精力充沛、大量拜访、大量缔结客户）你会在哪一个位置？ 为了成功，你需要站在哪一个位置，这是你必须了解的。 现在我要求你达到8的位置，你会怎么样？（要求做出状态）注意改变你的呼吸、身体状态、眼神、表情。注意你的肩膀、你的双手摆放的位置、你的站姿…… 现在我要求你达到9的位置，你会怎么样？（要求做出状态） 现在我要求你回到最初你的状态，你会怎么样? （要求做出状态） 现在我要求你达到5的位置，你会怎么样？（要求做出状态）注意改变你的呼吸、身体状态、眼神、表情。注意你的肩膀、你的双手摆放的位置、你的站姿…… 现在我要求你达到3的位置，你会怎么样？（要求做出状态） 现在我要求你达到2的位置，你会怎么样？（要求做出状态）注意这时候你的呼吸、身体状态、眼神、表情。注意你的肩膀、你的双手摆放的位置、你的站姿…… 现在我要求你达到8的位置，你会怎么样？（要求做出状态） 现在我要求你达到10的位置，你会怎么样？（要求做出状态） 现在我要求你达到3的位置，你会怎么样？（要求做出状态） 通过这些问题，我们会注意到不同状态的变化.我是按照数字评级法,迅速转换他不同的状态. 如果我们想知道自己的生理状态，就要知道自己在1—10的哪一个等级。然后以不同的方式移动你的身体，移动等级。 在后面，还会学到另一种迅速转换状态的方法,通过这两种方法，我们就可以在最短时间内,以最快的速度达到巅峰状态了。 那么,要改变我们的状态可以从哪些方面入手呢?又应该如何做到快速状态的转换呢? 在这里需要掌握的是任何时刻改变我们状态的方法： 一、改变动作 情绪是由动作所造成的，如果我们不觉得热情而想要热情的话，怎么做呢？可以通过加快动作来改变我们的感受度。比如说拍手或快速地挥手再或是做个快速的手势。要避免使用小小的动作。 我为一个朋友进行过改变状态的实验，他通过我所引导的步骤掌握了改变自身的方法。 我对他说：“试试看，举起你的手掌并且放在一起。像在祈祷一样。当我说现在的时候，我要你做的动作，就是依照我说话的速度分开你的双手，慢慢的分开。跟着我的速度，比如说：1、2、3、4（慢说）当你听到4的时候，你的手应该跟你的肩膀一样宽。现在把你的手放在一起，并且注意一下你的感觉如何？” 这时我开始引导他按照我所说的去做。我让他连续地由慢到快的做了四次这样的动作。接下来，我提出的要求就是让他更快一点的把手分开，当我在说开始的时候，就要求他分开双手，但不必一定要和肩膀同宽。我要他尽量把双手分得越远越好。好比是展翅飞翔。 我对他说：“现在双手放在一起，当我说开始的时候，我要你用力分开双手，伸展你的手指，分得越远越好并做到尽量伸展你的双手。” 这时我开始对他进行训练，我喊开始并且发出“轰”的声音，以提高他分开双手的速度。 这些动作大概做了10次，每一次的速度都要比前一次快。最后的时候，我只要发出“轰”的声音他就飞快地张开了双手。这时他已经能够体会到我们所说的状态改变。 如果我们担心在工作中，无法面对情绪的低谷就可以效仿这个练习，运用相同的原理建立一个新的动作。但必须是一些有力量的动作。 力量动作可以是一些特定的手势。比如在我们无论感觉多么遭，多么劳累的时候，只要作出这一手势就会觉得坚强并且感到精力充沛。 建立这样的力量动作必须要找到能够让我们产生力量的事情是什么。其实我们早就已经拥有很多给予自身力量的事情，比如说，我们曾经多次感受到生命的美好、快乐的经验，曾经经历过的成功的感觉等等。我们可以回忆一下在那个时候是怎么移动身体的呢？这就是第一个线索。 通常我对学员进行的辅导就是要他们站起来在房间里行走，并且让他们注意一下，在觉得很成功一帆风顺的时候，他们会如何走路。这时他们会迅速改变自己的状态。 这个方法的步骤是这样的： 1． 让对方站起来，用平常的行走方式在房间里行走，可以是走一个圆或来回行走，并注意一下当时的感觉。 2． 让对方做一个状态的改变，比如：以自信无比，并且令人无法阻挡的力量非常自信地行走和移动身体。 这时我会着重强调并引导对方大摇大摆地走，以一种仿佛令人无法阻挡而非常有自信的姿势去走，并且在当时的状态下用对方觉得自信的心情去做一两个手势。 3． 试着体会那种相反的感觉：以自己觉得没有自信而迟疑地方式在房间里行走。 这时，我引导对方采取的说话速度会比刚才放慢。比如我会说：如果你不知道自己是否会成功或知道有可能会失败的话，你走路的时候是什么样子的？并作出当你迟疑时的手势，感觉你体内的差异。（说的声调稍低） 4． 再回到自信的境界。 我们也可以运用这个原理，来找到借助体态的改变而改变情绪的方法。 首先，用比平常多5倍精力的方式坐下来。我们可以用觉得自信、兴奋和精力充沛的方式去呼吸，然后做出一个脸部表情，一个当我们觉得兴奋和精力充沛时会作出的脸部表情。比如它可以是一个非常灿烂的笑容并充满无穷的精力。接下来确定一下我们会作出哪样的手势。注意一下感觉如何？如果我们没有感到有所改变的话，是因为还没有大大改变我们的体态，这时需要强度多一点并给以适当的兴奋。 接下来的第二个步骤是从这个状态进入完全无聊的状态。 用觉得无聊与疲惫时的方式坐下来，去感受一下你的感觉如何？（这时我们内心的感觉会是缓慢沉重）必须确定真的很无聊而且劳累。 当觉得无聊劳累的坐在那里的时候，我们要思考一系列的问题：我们是否为了要做这件事而改变了身体姿势？我们为了感觉到无聊与疲劳而做了什么呢？是否有注意到脑子里想到的是什么事呢？有没有放松任何肌肉？呼吸有何变化？表情又是如何？肌肉是否松弛下来？ 第三个步骤是尽可能快速回到精力充沛的状态。 这需要尽可能的快速去做。可以说瞬间恢复精力充沛状态的速度，与期望达成的状态的同样重要。你必须快速地去做才能对转换拥有充足的把握。 以上三个步骤是需要我们花一点时间做的事，它可以很快地使身体从疲劳的状态回到精力充沛的状态。这对我们来说是很有价值的。因为如果能在工作上、生活上、感情上、等等各个方面从无聊与劳累的情况中进入到精力充沛的境界，这对增强我们的生活品质是多么重要。 所以发展出新方式来移动身体就是改变状态最重要的方法。 二、改变呼吸 我们也可以通过改变呼吸来减轻压力。 可以发现，在巅峰状态时候的呼吸和疲惫状态时候的呼吸也是完全不同的。我们可以以不同的方法呼吸，体会呼吸的快与慢的细微变化并且找出哪种呼吸的方法最能让我们作出想要的改变？ 三、学习控制我们的表情 有一个非常好的练习就是在短时间之内尽可能作出各种各样的表情，以至于能够让你进入不同的情绪状态。 我们经常从电视、电影中看到，演员可以随着剧情的发展来表现人物的内心反应。他们是通过表情控制情绪的好手，他们可以通过调整不同的表情以让自己达到不同的状态。每一个演员都知道，在表演中难度最大的就是从一种情绪到另一种情绪的转换。然而如果借助转换不同的表情来达到不同的情绪结果，操作起来就容易多了。 人的脸上有超过80条的不同肌肉，当我们展现出一种面部表情时就会牵动不同的面部肌肉。持续的负面表情会在我们心里造成持续的负面情绪。如果能够保证持续20分钟的微笑，任何人都没有理由感到沮丧。 四、提升说话的速度 我们还会发现,说话的速度也会影响自身的状态。通常在沮丧疲倦时，我们的话语往往是缓慢而低沉的。如果处于一种兴奋的状态下，语速则会加快。反过来说，提高说话的速度,也可以提升自己的状态。 平时在与人沟通的过程中，可以试着改变自己说话的方式。比如：用非常冷淡的方式谈话，没有丝毫的热情，或者用非常热情的方式谈话。话题可以是某一个让我们感到特别兴奋，可以被启发的事。这时我们可以留意观察，当不热情的时候，自己的站姿、脸部表情、语言及语速语调、手势和动作会和热情的时候完全不同。 如果我们把这两种方式的差异记录下来。今后在需要热情的时候就知道如何表现自己了。 我们可以结合前面的步骤，当觉得情绪低落的时候，就把自己转换到强烈的境界，排列出当时的状态在1—10的哪个等级，如果在5、6的等级，就需要借着改变动作、呼吸、节奏或手势把自己提升到8、9的等级上来。 只有不断地练习，才能做到只要想到某种情绪的时候，就可以立刻进入这种情绪当中去并测量出自己当时所处的状态。

查看详情>> 控制掌握你的意识焦点——第二种控制情绪的方法 我们心理的状态是靠对事物投注的焦点所决定的。不管在任何时候，将注意力投注在一个事物上，那个事物就是最实际的。 当我们想去做某件喜欢的事，而不去工作的时候，心里就会想放松的时候到了，这时，心里就马上会有相应的感觉。这说明只要把注意力的焦点放在这个事情上，我们的注意力就会专注在做这件事情的快乐和工作的痛苦里面。 改变意识的焦点，就是把注意力不放在不好的感觉里，而是放在应该完成的事情上。 需要注意的是：改变我们的状态需要改变注意事物的方式而不是注意的是什么。 举个例子来说，如果去参加一个宴会，当你注意到宴会厅的一角有几个喝醉了的人对对方大打出手，桌面杯盘狼藉，凌乱不堪。过后，你向别人描述这次宴会的经历时可能会说：“真是糟糕透了。”而相反的，如果你注意到的是在宴会上另一端，亲朋好友们推杯唤盏，处处洋溢着友谊和亲情。这时候向别人描述可能就会说：“这个宴会棒极了。”为什么会出现这种情况呢？宴会还是原来的宴会，是什么变了吗？实际上是我们改变了自己意识所关注的焦点。 我做过的一个练习是这样的： 第一个步骤是给学员几秒钟的时间，让他们来环顾房间中能看到的任何一样咖啡色东西。然后闭上眼睛，大声地说出每一件在房间里是绿色的东西、白色的东西和红色的东西。当然，他们不会说出来，因为我一开始就限定了他们意识的焦点。 第二个步骤我会让他们张开眼睛以最快的速度环顾每一件在房间里是绿色的东西。这时很多人会发现比起第一次，更多地看到了绿色、蓝色甚至其他的颜色。而且会有一幅图画在脑海中形成。而这一切是在我后来特别询问的时候，才会看到的。 当我要求他们注意一下咖啡色的时候，咖啡色就显现出来，因为他们会删除掉其它细节。 这和我们的生活有什么样的关联呢？有些人在生活中对焦在咖啡色上，可以说那是生活的残渣，因此就会觉得不快乐。而另外一些人则在寻找其它的绿色，寻找有生命的东西，这也就是我们要做的。 那么要如何转换自己意识的焦点呢？问问题是很好的一种集中意识焦点的方法。 思考本身就是大脑问与答的过程，如果要想改变自己的人生，那么就必须改变自己的思考方式，也就是说得改变提问问题的习惯。因为我们提出什么样的问题，意识的焦点就会集中在什么样的问题上，从而便影响到我们的思考和感受。 比如：当我问自己：“为什么这些倒霉事我总能碰上？”然后大脑就开始进行思考。由于这种发问是预设某件事总是发生在自己身上，所以脑子就在以往的经验中搜寻答案来反馈自己。于是问题决定了我们的感受。 预设某件事总是发生在自己身上是属于预设想法。这是错误的发问方式，很多人自我发问的方式都属于预设想法。 如果你问自己：“为什么每一个客户都拒绝我?”就是预设问题，答案就会确保你一直会遭到客户拒绝，因为你一直说为什么我会遭到客户拒绝?而你的脑子反馈回来的信息就会告诉你：“因为你很倒霉。”这时候你就会觉得自己没用。 如果换一种问题：“我要怎么样才能得到客户的认可呢？”这时候,大脑就会搜寻出答案,告诉你方法。 如果再进一步：“我要怎么样才能得到客户的认可并且享受工作的快乐呢？”你就不止得到如何让客户认可的答案而且还会享受工作的快乐。 如果发问品质好的问题，就会得到品质比较好的答案。所以在处理任何事情的时候，不要问自己能做到吗？而要说我应该怎么样才能做到呢？ 在此还需要说明的是：以为什么起头的问题，会变成没完没了的循环问题。 在销售中，当我们需要客户介绍其它客户的时候，有可能会问一些问题，比如：您能不能给我介绍几个客户？这样的问题就会使客户的焦点放在能与不能上面，通常客户会选择不能。如果我们换一种问话的方式：您认为您身边什么样的朋友，也会对这样的计划感兴趣呢？这样的问句就会把客户的焦点放在搜寻问题的答案上面。 还有一种自我陈述的方式就是转换我们的概念. 人的大脑接受的都是负面的东西，就像前面说过的不要想蓝色，我们就会想到蓝色。人脑为什么会接受负面的东西呢？因为潜意识不会判断你说的是真是假，而只会全部地接受。当我们说不要想的时候，潜意识不会判断你让它不要，而只会接受到要后面的词汇。所以我们要学会概念的转换。比如，当自己很烦恼的时候，我们要学会对自己说：我不是很快乐。当你把烦恼转换为不快乐的时候，潜意识接受到的信息就会是快乐。 运用这样的原理，你可以列出平时会面对的一些负面情绪，然后，把他们转换成为潜意识可以接受的正面词汇。 通过上面所介绍的两种方法，每个人都可以很轻易地转换自己的生理状态。 另外还有一种比较有效的情绪转换方法。这种方法可以让我们回到过去曾经有过的状态，比如平静的状态、快乐的状态、兴奋的状态等等。我们可以按照下面的步骤学习到这种方法。 步骤一： 回忆出五种积极且正面的情绪，也是每个星期当中你所感到最有影响的情绪。 步骤二： 描述出你是如何让他们产生的，是什么会让你有这种情绪，如何培养出来的。比如：是什么会让你有兴奋的情绪，做些什么，脑子里想些什么？对自己说些什么？ 步骤三： 描述出有哪些环境因素会让你有这样的感觉？ 在我们按照上述步骤描述的同时，会发现这五种情绪会让自己产生共同的手势或待人处事的方法，以后只要掌握相同的方法，就会拥有相同的状态。 在这里还有非常重要的一点需要记住，它是来自外界对自己产生的情绪作用。这一点就是：人们通常会因为别人的某些表情对自己产生负面情绪的影响。这些情绪并非偶然，而是在特定因素中养成了自己的习惯。所以当我们接触到他人的负面表情时就会产生不良的情绪。不过我们可以在这些情绪发生时，对自己说：“哦，这些沮丧（或其它不良）的习惯又开始了。”然后，选择找出一个可以激励自己的好习惯。 另外我们也应该避免无端地去猜测别人的意图。比如当你的妻子在公司里受到了领导的批评或是什么打击的时候，她回到家里对你大发脾气。你要知道这并不是她故意的撒气，而她真正的用意是要得到你的关怀和体谅，她想对你说：“我今天在公司里遇到了一件特别不顺心的事，所以我需要你的关怀和理解。”

查看详情>> 请定下两个新的定义： 1．现在如果发生什么事，才能够让你觉得你是很成功的？必须确定是很简单的事。 2．现在如果发生什么事，才能够让你觉得你是很失败的？才会完全令我放弃？ 只有建立了正确的方法，才不会导致失败。 我们要确定失败是很困难的事而成功却很容易。并确定这是自己的想法而不是他人的想法。比如如同上面所说：对于我来说，快乐就是每天别人对我产生认可。这样的概念，就属于他人的想法，这说明，我的快乐是建立在他人的手中。如果，他人每天不对我认可，我就会不快乐。正确的价值规则一定要确定我们自己才是唯一判断成功、快乐、幸福的人。 让我们来从下面错误的价值规则判定方法中学习改变的方法： 错 误 案 例 顺序排列追求型价值观 符合该价值观的判定方法 成 功 当我的目标被我达成时，我才觉得成功。 当我有身份、地位，有相当高的经济实力时，我才觉得成功。 爱 当别人理解我，与我真诚相待的时候。 当我最需要帮助的时候，有人能够站在我身边。 关 怀 当别人表示爱我的时候，我才觉得受到关怀。 当得到他人的谅解、认可时我才觉得受到关怀。 幸 福 当我得到别人的爱和关怀的时候，我才感到幸福。 当我受到嘉奖时，我才感到幸福。 健 康 当我拥有充沛的精力和体力时，我才认为身体是健康的。 当拥有良好的心态时，我才感到健康。 快 乐 当我感受到顺心如意时，才会拥有快乐的感觉。 当我高兴时，才会快乐。 智 慧 当我知识丰富，可以应付各种问题时，才会感到拥有智慧。 当我可以出人头地时，才会感到智慧。 成就感 当我的上司、同仁、伙伴对我事业认可并赞扬时，才有成就感。 当我有了资本实现了目标时，才有成就感。 自 信 当我经过努力取得成功时，才会感受到自信。 当我取得成就感并做到别人无法做到的事情时，才拥有自信。 可以看出上面符合追求型价值观规则的定义中，很多错误是将自己的快乐放置在他人手中或是订立的规则过于严格，不容易完成。正确的规则订立方法需要遵循以下几个原则： 1． 规则订立后容易达成； 2． 便于自己掌控； 3． 能够在过程中拥有。 在这里我们可以列出并运用前面的原理回答几个问题以便有效地协助我们成长： 1．对我而言，一生当中什么是最重要的。必须是终点价值，而不是意识价值。不是金钱或汽车、家庭、朋友、关系，而是它们能够给自己带来的是什么？按照顺序排列并记下大脑排列这些东西的顺序。 2．对我而言，要怎么样才能感觉到成功、快乐（价值观），按照所排列的顺序，写出能够得到你所追求的价值观的方法，也就是自己价值观的定义。需要注意的是，一定要是自己的想法，而不是取决于别人的判断。 3．对我而言，什么是我所要避开的价值？ 4．这些避开的价值，我对它们的定义是什么？（必须符合规则订立的三点要素） 只有知道我们的头脑所注意的是什么，才可以运用所学到的方法进行改变。

查看详情>> 前面我们说过，要想采取有效的说明产品利益的方法，就必须明确客户的价值观。其实我们同样需要像客户那样，找出自己的价值观。因为价值观来自痛苦和快乐，也是决定成功或失败的来源。 每个人所选定的各种价值观，都深深地影响着人生中的每一个决定，而这些价值观又会产生相应的符合规则，这些规则有些是正确的也有些是错误的。比如一些人在爱情的价值观中，对爱的错误规则是：“如果他爱我，我让他干什么他都会去做。”“如果他爱我，不论我如何拒绝，他都会契而不舍地追求我。”这样的规则，使她们一旦得不到满足，就会感到沮丧和痛苦。我们需要把握价值观的正确规则。 在这里，我们将要学到两种形态的价值观，一种称之为“追求型价值观”，另一种则称之为“避开型价值观”。追求型价值观像爱、成长、欢乐、成就感等，都是我们一直想得到的快乐情绪，至于避开型价值观像挫折、沮丧、忿怒、屈辱等，都是我们一直想避开的痛苦情绪。这两种情绪状态引导着我们人生的走向。在里，我们需要思考两个十分重要的问题，这两个问题就是“是什么样的价值观控制着你？你要怎样才能得到所要的价值？” 成功、探险、活力、爱情、舒适或者安全感，假如你只能有一个选择，这些答案你会选择哪个呢？这个对你来说是最重要的。其次是什么？第三是什么？我们都需要按重要顺序排列下来。这是我们的价值层级。 你可能还会有很多想要的。需要说明的是，如果改变第一位的排列和第十位排列的顺序，就会改变自己的性格。 我曾经通过讯问问题的方式来协助许多人找出追求型价值。这个问题是：对我而言生活中什么是最重要的？ 一些人的回答有可能是：房子、车、家庭、事业等等。不论是什么，其实这些都不是他们的追求型价值观。如果你也想通过这样的问题找到答案，就需要从这些东西的后面找到终点。就像我们找到客户的价值观一样。 比如：你能够从车上得到什么呢？答案可能是自由。 我们需要找到终点。我们想要的感觉、关系、金钱、房子都不是终点。找出拥有它们能带来什么，就是找出自己的追求型价值。 假如我要成功缔结一位客户，对我而言什么是最重要的？是成就感、快乐还是其它？ 认真思考这样的问题就可以找出追求型价值。 在找出追求型价值之后，就需要进入第二步找出我们的逃避型价值观。 找出逃避型价值观所需要思考的问题就是：我在身体里所要避免的、痛恨的感觉是什么？以下哪种情况是你想尽力避免到的：挫折、愤怒、肉体的痛苦、被侮辱的感觉、羞愧或沮丧的感觉。其次是什么？第三是什么？可能还会有更多的，你可以把它们全部列出来。 在列出自己的追求型价值和逃避型价值之后，需要做的是给与符合这些价值的相应规则。如果规则设定错误，就会使我们感到非常痛苦。比如对一些人而言，他们的追求型价值观排列在首位的是快乐，而他们对于快乐的认定规则是觉得别人喜欢我。这样的规则使他们的情绪掌握在别人的手中而不是受制于他们自己。 当人们思考对自身而言，什么是最重要的时候，有很多人的答案是成功。这也是他们排列在价值体系中第一位的。如果我接着问：“对你而言怎么样才算是成功呢？”这就是让他们阐述自己对成功定下的规则。这时许多人就会说出很多不容易达到的目标。要记住：我们对于成功的定义很可能阻碍自己的发展。所以要学会重新框视成功的方法，制定正确的规则。 重新框视成功的方法是改变自己对成功或失败的判断方式，从而拥有正确的规则。这需要我们解释下面的一些问题： 1．什么事情的发生对你来说才算是成功呢？请诚实回答。 2．什么事情的发生对你来说才算是失败呢？ 3．这些规则是谁订立的呢？ 4．你所订立的一辈子的幸福和成功的定义是否恰当？ 当解释这些问题的时候，我们会发现每个人对成功与失败的定义是如此不同。比如，很多人错误地认为，成功与失败就是当采取了某些行为而达成或未达成预期想要的结果。这个错误的定义会导致真正的失败。 我们必须掌握的是转换成功与失败的定义，掌握正确的符合成功价值的规则。 转换成功与失败的定义，就是把你所认为的成功与失败的概念，比如：成功等于赚取1000万、失败等于没有1000万，这些遥不可及的目的转换为一个个很容易达到的目标。 当你把成功定义为赚到1000万的时候，可以说当你没有赚到1000万之前，你都不会认为自己是成功的。当然也就不可能体会到成功的喜悦。如果把成功定义为每天进步一点点这样可望可及的目标，只要我们每天向目标迈进，就等于每天都是成功。在下面我还会阐述一些规则订立的方法。 这里，需要我们思考一下：你每天能比前一天增加的一种资产或利益是什么？答案一定是经验了。这个答案可以使我们改变对一些逃避价值观的定义规则。 对于失败的错误概念，使我们内心产生畏惧不前的心理而不敢放手去做，因此不可能成功。每个人都害怕失败？但必须明确的是：成功源于正确的判断，正确的判断源于经验，而经验又源于错误的判断。人生中那些看似错误或痛苦的经验，有时候却是最宝贵的，一个人当他成功就容易自得意满，但一个人当他失败时就会戒慎恐怖，从而会好好决定出一条更成功的人生道路。

查看详情>> 在很多时候，我们已经知道所要的是什么，也知道如何得到方法而付诸行动。但是就在行动的过程中，会产生许多自己设置的障碍，以至于阻挡了我们前进的步伐。这些障碍就是在不知不觉养成的坏习惯。比如：犹豫不决、沮丧等等。 在这一部分中，我们会学到几种方法以消除自己的坏习惯和不良的情绪。 第一种方式是转换模式。这种方法是：让自己想出一个已经拥有但又必须改掉的坏习惯，并确定有勇气改变它。你可以这样去做： 首先闭上眼睛想象一个你想要改变的行为。接着在脑海里想象这些画面。想象你自己要开始犹豫不决、沮丧等等。务必影像清晰，你想象开始进行，力求看见自己在沮丧、犹豫不决或其它画面直到清楚。（必须是还没有发生前的） 接着想象这个画面被推在一旁，并想象出一个你所想看到结果的画面。结果的画面是一个最理想最真实的自我画面，也就是想要达到的画面，这个画面中的人就是你想要变成的人。 接下来想象第一个画面变大，想象第二个画面变小放在第一个画面之后，再将它拉的越来越远，使它越来越小。就在最后一刻，你放开了小的画面，它却开始呼啸着飞回来，变得越来越大，最后“轰”的一声穿过原来的大画面，回到脑海里。（要连续做并越来越快，越快越好。） 这种方式在神经语言学里面叫做弹弓方式，这样的练习，是在潜意识里面把我们的坏习惯消除，他可以消除任何的习惯，消除的坏习惯越多，就越有利于我们付诸行动。 在这里，除了弹弓方式外，你还可以掌握到另外一种方法，用于消除我们的不良情绪或感觉。 有时候，我们虽然经过努力但仍然没有取得理想的成绩，在这种情况下，自己就会产生不好的感觉，认为工作不好作、身体疲惫、心态不好。要怎么样解决呢？ 首先你要先下决定，决定自己要免除沮丧的感觉，使失败和成功的恐惧再也不会影响你。 第二步是改变心理、生理并制造积极联想。当你的心灵系统一直反射过去的失败经验的时候，在这种情况下，你是根本不能继续下去的。 你可以首先写出困扰着自己最多的坏习惯、负面情绪或是不好的感觉是什么？比如挫折感、失败等等，这里是指困扰着自己最多的坏习惯。然后，你要运用想象思考，消除这些东西。 首先想象你在最近什么时候曾经经历过这样的不好的感觉，令你感到困扰的回忆。时间是最近一周内。要彻底回到那样的状态，再重新经历一遍。 在内心认真地思考如果不去除这样的坏习惯或是负面的情绪，你将付出什么代价呢？如果继续下去会发生什么事呢？想一想并写出来。 需要注意的是：一定要想痛苦的感觉并把痛苦和不改变想法这两件事连接起来。 接下来想象一下，如果改变了这些负面的东西又会发生什么呢？并把快乐和改变之后所得到的结果连接起来。 然后你可以站起来，昂首挺胸，用力呼吸，进入一种你是绝对令人无法阻挡的感觉中去。（改变心境）然后借由改变呼吸、移动的方式，把注意力集中在当你觉得很成功的时候。做一些仿佛你能够主控大局的姿态。一定要专注在自己成功的时候，可以连续设下好几次联想。比如发出“嘭”的声音，并把这种声音和很棒的感觉联系在一起。 当做完上面的这些之后，下一步是消除技巧。 当感觉很棒时，在不要有太大的消极情绪的前提下，看到一些自己所犯过最大错误的回忆画面。而当说到看的时候，你假装这是你脑中的电影，你可以看到同样的情形再发生一次，但不要有任何负面的感觉。当成你是一个旁观者在看着这部电影。 然后需要将电影从后面看过去，如同放电影一样的播放这些电影片段，而且倒着播，并用3倍快的速度，看见这件事都倒着发生。你所发出的资料又回到了你手中，每件事都倒着，每一句话，每一个你所听到的声音，每一件都倒着发生。而当你在看的时候，你要听到一些声音，比如说：马戏团音乐，唱片。而且以最喜欢的颜色看画面（终断模式）快速倒播，你所说的每一句话又回到了你口中。你会听到完全相反的话，比如说：“好很气天天今。”当这事发生时，你看到影片中充满了你最喜欢的颜色，从尾到头播放一次，而且越快越好。如果影片中还有其他人，看着他们改变并且听到马戏团的音乐。如果有其他人存在，他们和你有磨擦，你就看着他们，他们长着米老鼠的耳朵，鼻子越来越大，从尾看到头，直到又回到影片的最前端。 回到前端之后，需要再次倒着播放一次。这一次播放的速度有两倍快，如果影片有其他人存在，他们让你难过或困扰，看着他们缩小，把他们抓起来放在手中并轻声地说：“没关系。” 这次结束后再到着播放一次，但这次配上你最喜欢的音乐，让影片看起来像音乐录影带。 就按照上面的方法从前到后，再从后到前，反复做六遍，每一次都可以改变其中一些事，都要做的很好并更奇怪独特一点。比如说：可以把影片变成黑白的，把所有你看到的东西，包括：人、地方、物品都染上彩虹的颜色，一直播放到最后，然后再次回到最前面。 运用这样的技巧之后，你可以脸上挂着微笑去想想令你感到困扰的回忆，这时会发现，在这些回忆里我们可能会看到一些可笑的而不是负面的东西，或许还会听到马戏团的音乐。这时负面的感觉就不会干扰你了。这是用于终断模式消除负面感觉的消除技巧。 遇到客户拒绝的时候，我们可以运用有效的方法消除我们对拒绝的恐惧。 克服被拒绝的恐惧需要：下定改变的决心并找出一个平衡点来支持改变。 我们需要在恐惧产生之前写下： 如果你无法控制被拒绝的感觉，将付出什么样的代价？放弃什么？有多少商机宁愿错过？如果你能把自己从被拒绝的感觉中释放出来，你将会得到什么样的好处？得到什么样的成功？采取什么行动？所能得到的极度快乐是什么？ 要很真实地想一下并把很痛苦的感觉和改变前的情景、快乐的感觉和改变后的情景联系在一起。 接下来制造新的规则。新的规则就是重新框视拒绝的定义。我们会发现许多人对拒绝产生的定义导致他们对拒绝的恐惧。他们认为如果自己有个主意别人不同意，就是被拒绝了。这其实很荒唐。拒绝定义的标准一定要定得高些。 我们必须了解无论别人说出或做出什么，他们不是在拒绝你，也许是你的建议或此时此刻给他留下的印象。 我们还需要记得被痛苦的拒绝就是成功的开始。 当你转换了拒绝的定义之后，可以运用先前的消除方法。 首先站起来，全神贯注地想象某人拒绝你，这时发出“嘭”的声音联想，并感觉很棒然后一再重复地做，直到自己能控制自己。 还有一种方法，也可以非常有效的改变我们。这种方法是：选择模特，让模特在这人体中，以模特的方式做事。它需要我们选择一位自己非常敬佩的人或是非常想要学习的人。假设这个人在自己的身体里支配我们做事，我们会怎么样做呢？ 通常当我们运用了这个方法之后，就会发现自己的行为举止、做事的方法会和以前大不一样了。因为我们会按照自己认为的成功人士的方法做事。这是很好的方法。 另外一点是：每个人在行动中为自己设置的障碍很多都是缺乏自信。这里就不得不谈到自信是如何创造出来的。 自信并非你所拥有的东西，是可以在任何时刻创造出来的。有自信只是一种心境。 如何做到令人无法阻挡的自信呢？动作生理学是创造自信很好的方法。 任何你所感到的情绪都是基于你如何运用身体。当你需要创造自信的时候，故意激励自己必须要有自信是没有用的。改变的最快方法就是彻底改变自己的生理状态。

查看详情>> 下面让我们来看看创造自信的具体步骤。 创造自信需要三个步骤，这三个步骤可以让你在任何时候拥有自信。 步骤一、以一种有力量的方法来移动身体。 首先我们需要站起来，用一种觉得令人无法阻挡时的站姿站着。并用这种感觉时产生的信心去呼吸。然后做一些拥有信心时的表情和一些手势。比如：可以用力将手挥出去，注意一下那种感觉是什么？ 接下来可以说一些话，用充满无穷精力的语调来说，比如可以用力大声说“好”并且注意身体反应是什么样的。如果用更大的力度试试身体的感觉就会发现当我们想要移动身体的时候，就会出现那种力量，这其中的确有力量存在。 在课程上，我会协助学员通过一个试验来创造出他们的自信。 我要他们在房间里走来走去，同时让他们假想出背后有一个大大的披肩并要求他们带着骄傲感和权力感走路。 在走的过程中，我会让他们注意一下背后有披肩的感觉如何？并且注意一下，这对每个人的自信有什么样的影响。很多人会发现，当假设带着披肩走路时会和平时走路时产生不同的感觉，他们感到自信多了。 这说明如果我们用一种自信的语调走路，面带自信，就会真的感觉到自信。相反，要想觉得没有自信，要很迟疑地做，慢慢地说话。身体的反应就会带动内心的反应。 步骤二、控制你的注意力 在任何时候，我们所注意的东西都会影响到我们的感觉。如果我们一直注意到事情不能成功，当然就会缺乏自信。我们可以通过下面的步骤学会掌控注意力的方法。 首先可以试着想想你将来很想要做到的某一件事，这是一件你真的很想要拥有并且很想要做到的事。你希望将来真的能够做到它。 这时注意一下，当你希望这件事发生的时候，你的感觉是什么以及会对自己说什么话？ 接下来，你可以退出这个境界。再想想你想要发生和拥有的事。但这次你要预料到它即将发生，而且是完全能够预料到的并知道它如何发生。 当你知道即将发生的时候，去注意这件事，这时感觉一下脑中浮现了什么画面？比较一下，和第一个步骤有何不同，而且要注意到身体上任何的异同，一定要在完全预料它即将会发生的情况下。 这时你的身体状态肯定会和第一个步骤有所不同。我们会发现，当希望一件事发生时，脑中所浮现的画面是阴暗并且灰蒙蒙的，它的色调是黑白的，这时你可能会看见两个画面，这两个画面是看见自己成功，也会有失败的可能。 相反，当预料到肯定能够成功的时候，你仿佛看到这件事的确发生了。这时你会发现看预料到的事情时，脑中往往会看到彩色画面。 这也就是说，当我希望时是属于被动状态，而当我预料时则是处于主动状态。 无论我们专注什么，就会得到什么。如果专注在我是否能做这件事而不知道是否成功，我就会注意到有两个可能性：成功或失败，就不会充满信心了。 第三个步骤：改变我们的主要信心 我们的信心只存在于自己认为可能做到的事。如果我们可以想象它，也就可以做到它。 有些人说：“我从没做过，怎么会有信心？”你觉得害怕是因为你相信负面的感觉。我们要学会相信坚持总是有办法会做到，相信可以得到帮助，相信一切正面的东西。 那么如何制造出信心呢？ 我们可以思考一下，为什么成功的人会越来越成功？为什么富有的人会越来越富有？答案是他们处于一种成功的循环当中。在这种成功循环中，任何人没有理由会失败。 这个成功的循环就是： 潜 力 无穷的 行 动 信 心 所得实际结果 顺时针方向 人们的潜力是无穷的。 从上面图中可以看出，当人们发挥出无穷潜力而采取行动的时候，所得到实际成功的结果增强了自己的信心进而再去发挥潜力采取行动。右下方结果不同是因为右上角的行动，可以肯定的说，行动本身很好，但还不够。成功出自于我们的信心。如果有潜力但没有信心，是不可能发挥出很多潜力的。当没有发挥出很多潜力，是不可能采取很多积极的行动。当发挥很多潜力，但只采取一点行动时，结果是只有一点成效。这对头脑就会形成负面联想，因为这样的经验而影响信心成效。信心便会更少，于是就会发挥更少的潜力，采取更少的行动。由于这样，成绩便会更糟，形成负面情绪就会越大，最终真的掉入谷底。 相反，人们有时做了一件事以后，由于这件事的成功使他们开始相信而非只是希望，他们知道自己可以做到。 当知道可以成功时，就可以发挥更多潜力，采取更多的行动。通常都会产生很好的结果。当结果很好时对信心的影响将会更多。他们将发挥更多潜力采取更多行动而得到更好的成绩，信心便越发加强，于是就处在成功的循环之内。 当我们的心情走下坡路时，不必改变潜力，潜力永远存在。也不要只行动，必须改变信心。方法是先改变你所想要得到的结果。 我们可以通过一些练习来掌握到有效的方法。在此介绍一种简单的练习方法： 首先需要站起来双脚朝前并拢，举起右手，举到眼前，伸出食指，指向前方，然后在不伸展、推挤或不伤到自己的前提下，快速地舒服地以顺时针的方向旋转。并注意最后会停在哪里。 接下来进行神经联想控制。 闭上眼睛想象再次举起右手，指向前方，把一切想象的像真的一样，以至于可感觉到。但这一次要比刚才旋转的速度快一倍并且比刚才旋转后的距离远许多。你可以感觉到不费力并能够预料到最终的结果。想象这个过程，一定要在心里想象跟真的一样，要看到并感到真的在旋转。然后，连续想象几次，每一次都想象得比头一次快一倍。 最后，张开眼睛，确实把食指朝向前方，顺时针尽可能地快速旋转，看看这次能转多快。达到多远。 这时，你会发现，这次的旋转会远远超过第一次的距离并且速度也会提高不少。 为什么会这样呢？是你的潜力改变了吗？其实你永远都有这种潜力，使你转得那么快、指得那么远。那么是你的行动改变了吗？也不是，你并没有在行动上作出很大的改变。但你所做的结果却明显地改变了。这是因为你在脑子中控制自己，让自己相信你真的能够走得更远，在神经系统上产生了一个联想。 上面的例子表明，如果能够先在大脑中明确地想象出你所想要的结果并相信这个结果，你就会发挥更多的潜力，也会更积极的行动，最终能够真的得到想要的结果。不论在情绪上、心情上还是感情上，这个方法都有效。

查看详情>> 我们经常看到有些人很容易便泄气，为什么会如此呢？部分原因可能是这已成为了习惯，他不费事便能进入这种状态，然而最主要的原因是他们看事的角度，严重地影响了他们的情绪。他们能否马上改变这样的情绪反应呢？当然可以，只要改变他们的意识焦点就可以了。然而怎样才能够很快地改变意识焦点呢？很简单，只要提问出一个新的问题。 如果你觉得心头烦闷，那有一个原因，就是你把一切可以让你舒畅的事全都视而不见；如果你觉得心里很快乐，也有一个原因，即你把一切让你烦恼的事也都视而不见。因此当你问起某个问题时，事实上你是改变了你的意识焦点，同时也让你忽视了某些事。 我们之所以很容易泄气，乃是因为经常提问一些令自己泄气的问题所致，这些问题诸如：这有什么用？既然不会有什么效果，为什么要去试昵？为什么我就这么倒霉等等。有这样一句话：“你求的是什么，得到的就是什么。”因此如果你问道：“为什么我没有成功呢？”大脑就一定会给你弄出一个答案来的，这个答案可能是：“因为你很笨。”或者是：“因为你并没有做好那件事。” 问题能够立即扭转一个人的意识焦点，进而影响其内心的感觉。如果你一直提问像：“我为什么会这么沮丧？”或“为什么别人不喜欢你？”这类问题，你的意识焦点就会放在如何找到支持这个想法的理由或证据上，结果使你一直脱不出这种无奈的状态。相反地，若是你能改问道：“我怎样才能改变目前的沮丧，让自己快乐起来且更受人欢迎？”像这样的问话就能改变你的意识焦点，而去探索使自己振奋的方法。 前面我们说过思考本身就是问题的问与答的过程，如果我们要想改变自己的人生，那么就必须改变自己的思考方式，也就是说你得改变提问问题的习惯。因为你提出什么样的问题，意识的焦点就会集中在什么样的问题上，从而便影响到你的思考和感受。 我曾经问到许多人一个问题，这个问题是：我理想中的情景是什么样子的？当他们回答这个问题的时候，我会发现有很多人的回答是他们不想要什么，而不是他们想要的是什么。当遇到问题的时候，我们只会把意识的焦点放在问题上面，而不是找出解决问题的方法。我们要学会用80%的时间在方法上，20%的时间在问题上。因为一次又一次地查看问题是什么，是在浪费时间。 当遇到问题的时候，我们可以分为两个方面去审视它： 1．问自己如何改变它，从中能得到什么？ 2．联想陷入无法控制的情绪中是痛苦的。 当解决问题的时候，我们可以分为6个方面去解决它： 1．控制你自己的情绪状况。 2．确实并且随时集中你的注意力，明确地定义出问题。下定决心：决不花超过20%的时间描述问题，要用80%的时间花在解决问题的方法上。 3．想出面对挑战的最佳计划，尽快采取行动。 4．付诸行动后思考：你已从现在的行动中获得什么？ 5．假如你的方法没有作用，发展出新的方法继续接受挑战。借由问问题改变自己的负面情绪。 6．改变对问题的观点：问题等于挑战 比如说，当你进入疲惫状态而产生没有自信的感觉时，你有可能会问自己：“我每天这样的奔波劳碌，有什么意思呢？我将来又会去做什么呢？我怎么做什么都不成呢？”等等这样的问题。这样的问题会使你陷入无休无止的负面情绪当中，也会使你面对客户时产生退缩的情绪。因为前面我们曾经说过，以为什么开始的问题，会成为无休无止的问题，大脑会在为什么中搜寻答案给自己。 当你产生这样负面的问题而引出负面的情绪时，你首先需要做的就是控制自己的情绪状况，按照前面的方法是使自己达到顶级的状态。第二步骤是，集中你的注意力，确定的框视出问题的定义并在纸上写出你所面临的问题是什么？花更多的时间思考并且写出你要如何解决所面临的问题，也就是找到解决问题的方法。接下来是想出面对挑战的最佳计划，尽快采取行动。再接下来是回馈信息，思考你能够从行动中获得什么？如果发现计划没有用，没有办法令自己改变，就继续找出新的方法，不断接受挑战。你可以不断地问自己“要如何才能”这样的问题。并在过程中不断框视你对于所遇到的问题的定义。 接下来，我们可以学到当遇到问题时，借由问问题的方式，让自己从无法解决问题到不仅可以解决并且可以从中得到乐趣的解除困难的五个问答句。它们是： 1．这个情况它可能会有什么好处？（至少感觉兴奋） 2．还有什么是不完美的？（预设假定，假定了情况有完美的可能。） 3．我要怎么做才能够达到我希望的结果？（预设表示我可以面对。） 4．我愿意停止去做哪些事才能让情况符合我的理想？（至少是停止抱怨） 5．我要如何采取必要的行动来完成这项工作？并且同时在其中找到乐趣。 当每天清晨到来的时候，学会问自己一些问题，可以确保我们一天的良好情绪。这些问题我称之为清晨的能力之问。 当然对于每个问题你要认真且仔细地想出两到三个答案，如果实在是很难想出来，不妨把问题改为带有“可能”的意味，例如“此刻人生中有什么可能让我觉得快乐？” 这些问题是： 1.此刻人生中有什么让我觉得快乐？让我快乐到什么程度？给我什么样的感受？ 2.此刻人生中有什么让我觉得振奋？让我振奋到什么程度？给我什么样的感受？ 3.此刻人生中有什么让我感到骄傲？让我骄傲到什么程度？给我什么样的感受？ 4.此刻人生中有什么让我感到感谢？让我感谢到什么程度？给我什么样的感受？ 5.此刻人生中有什么让我感到欣喜？让我欣喜到什么程度？给我什么样的感受？ 6.此刻人生中有什么值得我努力的？让我努力到什么程度？给我什么样的感受？ 7.我喜欢什么人？什么人喜欢我？让我喜欢到什么程度？给我什么样的感受？ 在每天入睡之前，也可以问自己一些问题，这些问题我称之为夜晚的能力之问。它们是： 1.今天我有什么样的付出？我是用什么样的方式付出的？ 2.今天我学到些什么？ 3.今天我给自己的人生提高了什么样的品质？ 4.对于未来，我把今天作了什么样的投资？ 你可以练习一下上面的步骤，找出所面临的难题，再问自己这五个问题，以便使自己成长。 ??知道我们的头脑所注意的是什么，才可以运用所学到的方法进行改变。

查看详情>> 当我们用短期的心态去经营事业时，所得到的只是短期的利益。 “生命是一种永久关系的维持”，在面对事业的发展时，学会经营我们的事业，放眼在长期的发展上，重新审视我们的信念是诚实的或是欺骗的、是奉献的或是掠夺的，整个经营的方针与决策的过程就会随之不同，个人发展的结果也就会不一样。 每个人都会面临不同的人生阶段，每一个阶段的转换，决定了当时投入这个阶段的时间长短。例如：我们决定投入一个事业多久的时间，就意味着这个事业将要持续多久。 真正有所成就的人，是在某个领域里投入很长时间去经营并专精于其中研究的人。如果我们想在事业中有所成就，就必须花一定的时间去研究我们的事业、分析未来的市场。 未来世界的发展包括所有产业的增长，都随着经济的发展而进步。未来你所拥有的产品市场的发展会是什么样子呢？这需要具备超前的意识，来研究未来市场发展趋势。毕竟，这一点是具有前瞻性的。 上面我们说过，在一个行业里投入的时间长短决定你在这个行业所积累的财富。也就是说，在某种意义上，付出的时间同得到的财富是成正比的。 既然如此，就需要我们用心的思考一些问题，以便决定自己在所处的行业里经营时间的长短。比如你可以想象，如果你现在从事这份事业并且做得非常出色，那么，十年后的你是否依然出色？现在的方法在十年后是否过时？看看中国从1995年——2005年之间产生的巨大变化，在未来的十年里，市场发展的趋势是什么？先进的营销方法、营销手段是什么？这些都应该成为我们目前所考虑的问题。 只有研究到未来市场发展的趋势，才能提前做出充足的准备，永续经营我们的事业。 如果回顾过去的历史，很多人都会发现大多时候我们只会因事而去找人，只有少部分人会因人而去“创事”。前者是被动地受制于环境，而后者则是以智慧的影响力预测并改变未来。 探索心、好奇心就是创造智慧的来源。而这种智慧却是21世纪最重要的特点。因为21世纪是创造市场取代市场占有率的时代。 今天的结果是过去的因种下来的，将来的结果是今天的因种下来的。如果我们在过去就可以知道今天的结果，那样每个人都会少走很多弯路。换句话说，如果我们今天就可以知道未来的市场是什么样子，那么，我们事业的发展也就会顺利的多。因为我们可以确保每走过的一步都是顺应市场的发展。 很多时候，即使你没有美丽的外表，也没有大把的钞票，但只要有一颗成功的心，随时掌握市场脉动，了解市场发展趋势，把握并创造机遇，你就是最富有的人。 在这一部分中，你可以通过书中的引导启发自己的智慧，运用想象的力量，（充分展开想象的翅膀）分析未来的市场，创造发展的机遇。你所分析出的未来市场的发展，没有对错，因为每个人的世界是不同的。 在这里，首先掌握的一种方法是：预见性想象力即想象的超前性练习。它需要你描绘出想象中的未来市场将会是什么样子。这种方法可以用于提升自己的市场预测能力。 在进行想象力练习时，应首先练习自己的超前想象能力，即通过科学的想象对未来事件进行正确预见的能力。超前想象的练习法为： （1）在对目前市场状况进行综合分析的基础上，预见到市场将要出现的某种变化。 要知道一切事物的静止总是相对的，而变化是绝对的。如：中国加入WTO后，同行业外资公司的加入，我们面对何种竞争？市场的变化是什么？客户选择产品的倾向是继续停留在单一产品的选择，还是综合性或多元性产品选择上等等。 （2）在预见到市场将要出现的变化时，更真切的在大脑中浮现某种场景，并同时看见自己正在干什么？ （3）在迈向成功过程的每一个阶段，都应依据自己所掌握的信息，结合市场状况，构思到自己将要面临的处境，在你的大脑中浮现好的境况。 一个正确的预见，可以拉近你与成功的距离，使你对成功捷足先登。 当明确了练习的规则之后，你可以展开想象，写出未来5年、10年、20年之后你所拥有的产品市场将会是什么样子。在这里还会有一些提示，协助我们从不同方面进行预测未来市场发展的趋势。你需要做的是根据这些提示尽量发挥自己的想象力，引导自己回答提示中出现的问题。 未来市场发展的趋势包括： 一、 未来企业经营的趋势； 二、 未来企业竞争的趋势； 三、 未来市场发展的趋势

查看详情>> 一、未来企业经营的趋势 未来企业经营的趋势可以包括：经营的趋势、管理的趋势、消费的趋势和服务的趋势。其中服务是：最经济的，最有绩效的，最具竞争力的，也是最难模仿的。成功经营的唯一方法就是：服务、服务再服务。 那么要如何提升服务的品质呢？提升服务品质需要从三个方面入手，它们分别是：附加值的服务、品质的服务和差异性的服务。这需要我们分别进行预见性思考并将它们描述出来。 1． 加值的服务：未来各个商业公司（包括中资、外资、合资企业）的发展会采取什么样的附加值的服务？ 2． 质的服务：在未来的市场，高品质的服务指的是什么？ 3． 差异性的服务：人无我有，人有我优，人优我别。各家商业公司（包括中资、外资、合资企业）为拓展市场占有率，所采取的别出心裁的服务是什么。 综合上述未来企业经营的四大趋势，你需要预测出这几大趋势所达成的结果。 二、未来企业竞争的趋势 未来企业竞争的趋势，可以包括市场方面的竞争和企业自身管理方面的竞争。 1. 市场方面的竞争： 市场方面的竞争有很多时候，是来源于我们的客户。客户是最佳的竞争者，也是最佳推动企业发展的原动力。这需要我们将未来的不同产品及客户群体进行市场细分以便了解一系列产品和客户的信息。在这里，你可以描述出自己所预见到的未来市场上产品及对应的客户群体是什么样的？ 2. 企业管理方面的竞争： 二十一世纪企业管理将面临：全球无国界的市场竞争、资讯再革命的竞争、品质（产品、人员）素质提升的竞争和服务改变的竞争。针对这几个方面入手，需要我们分析出未来企业管理方面的竞争在这几个方面的表现是什么？你需要如何应对这些竞争并发挥自身优势引导竞争结果。 三、综合未来市场发展的趋势： 一些企业初期的发展，是遵循市场的规范化。它们经营的法则就是首先拓展市场，提高市场占有率。经过几年的发展演变成为专业化。这需要不断提升市场从业人员的专业化素质。 随着从业人员趋于专业化，各公司之间已经从初期的某种市场拓展战术转变成为人才战、精英战等战略方法。再经过几年的发展，各家公司会更侧重于专业化及对客户的服务上。这有可能体现在：企业的正规化、系统化管理、高品质的产品服务（研发不同产品以满足不同客户的需求，做到满足不同客户需求的产品之间的细分化。如：人寿保险市场的专业化细分：分红型产品、保障型产品等；化妆品市场的市场化细分：女性产品、老年人产品等及某些特定产品市场的综合细分，既包括专业化细分也包括市场化细分等）、客户对于产品的选择多元化、客户服务的自动化、未来市场之间的策略联盟等等各各方面。而再过几年，企业的发展重点将有可能不仅是放在靠服务来争取市场上面，那又会是什么呢？是创造性市场？还是重新再回到规范化市场？这需要我们去思考，因为现在的市场和未来的市场肯定是截然不同的。我们会在以下几个方面再次进行分析： 未来市场分析角度可以从以下几个方面进行： 1． 企业高层管理人才的挖掘方式及高层管理人才需具备何种素质？ 2．企业的管理及运做模式，包括企业理念、战略思想、投资渠道、员工待遇等等。规范化如何规范？服务性如何体现？专业化如何专业？其它的营销策略和管理手段是什么？ 3. 你所面对的市场，包括目标市场及市场占有率等等。 二、 市场所面临的竞争及竞争方式，除了前面所提到的还包括同业竞争、资源竞争、产品竞争和人才竞争。分别描述出来。 同业竞争（是什么样的竞争？） 资源竞争（是什么样的竞争？） 产品竞争（推陈出新什么样的产品？） 人才竞争（所需要的人才是什么样的？人才获取方式是什么？应具备什么条件，才能吸引好的人才？） 三、 从业人员业务开展的工作方式、方法是什么样的？同现在相比有何种变化？ 四、 经济无国界和未来市场策略联盟在市场中的应用。如：金融业、证券业、 （银行、股票、期货、政府债券……）信息产业、资讯业（电子商务）等等。 五、 行业发展趋势如何？（一些特定行业是否从国家垄断转变为特许经营？）

查看详情>> 一、 直接或间接服务于市场及企业的国内及国外机构、集团的未来发展趋势是什 么？以上述1——7点同样进行预见性描述。（如：未来的保健品市场，是不仅仅靠人海战术来垄断市场占有率，而重要的是人才战、精英战。如果一个生物科技公司有100个人，这100个人每人每年销售200万利润的产品，那么合计起来利润就是2亿多元。而一般的人海战术1000人的工作效率未必达的到。这说明成熟的市场发展战略必须拥有高品质的卓越人才。而未来市场，随着不断完善及规范，将需要更多的来塑造人才和挖掘人才，那么随之而来的辅助行业人才成长的机构及各种提供企业不同服务的机构将会是什么样子？） 二、 客户的购买观念和自身意识会有什么样的变化？ 客户更看中产品什么样的功能？ 客户购买产品的目的更多的是什么？ 三、 如何为客户在各方面创造更多的便利措施及服务于客户的各种便利措施是什 么？这里包括为客户售前、售中、售后服务所创造出的便利措施。（只要能让客户以最容易的方式得到便利，他们就会支持提供这种服务的企业。这也是差异化经营的体现。） 四、整个国内行业的变革是什么？全球经济及行业发展如何？ 五、国际化产业的品牌化和差异化体现在那里？未来市场的独资、合资、中资公司经营方面有什么变化？会出现什么样新的经营方式？ 六、国家给予行业在政策方面什么样的支持？及如何保护产业的发展？ 七、相关制度将有什么样的改革？ 八、我们应当如何提前准备，准备些什么来迎接挑战？ 九、目前行业现状分析； 十、各家同业的经营状况分析； 我们可以发现上面很多需要思考的问题都是将自己先置身于一个管理者的立场。这样做的好处在于可以使我们拓宽思路，调整看问题的角度而得到更深入的思考。 根据前面所分析出的，（如果你有其它方面的可以加上去）大胆地列出以下问题： 1． 你所预见到的未来5年后的市场是什么样子？（客户、公司、市场、自身等等） 2． 你所预见到的未来10年后的市场是什么样子？ 3． 你所预见到的未来 20年后的市场是什么样子？ 4． 你的希望是什么？ 5． 在这个过程中哪些是你最大的挑战？ 6． 面对市场竞争，你认为你所在的公司应在哪些方面作出改变，做出什么样的改变，以最大程度地占有市场，得到最稳健的发展？你所预测的所在团队的短、中、长期发展计划是什么样子的？ 你所处的团队要立刻做出哪些改善以提升整体的综合效益？ 7． 因为趋势的改变，你需要学习哪些新知识，以提高专业方面的素质，适应市场的发展？ 8． 你的短、中、长期的经营计划及发展方向是什么？ 9． 站在决策者的角度进行考虑，如果你可以导向市场的发展，你将如何去做？ 大胆地回答上面的这些问题，有助于协助我们未来的发展。有一个重要的观念需要明确，这就是：站在决策者的角度考虑，到底是市场导向企业的发展还是企业导向市场的发展？这个问题的答案会注定不同的结果，也会是我们付诸不同的行动。 当我们确定地思考这些问题的时候，会发现很多问题是我们以前从来没有考虑过的。这并没有太大关系，以前有没有考虑过这些暂时反映不出什么问题，重要的是我们可以从找到答案时开始仔细观察这个市场，看清市场的变化是否和自己所预测的相同。虽然我们审视的这些问题的可能还没有标准答案，但是毕竟我们已经提高了市场预测的能力。 想象力的预见作用在成功之路上的发挥，要求我们： （1）重视所能获得的一切信息，并进行正确的综合分析和判断，预见其商业价值。 （2）及时证实这条信息的可靠性，估量其对成功目标的影响程度。 （3）当你确实注意到了这一征兆，就应立即着手拟定应对方案，并开始实施。 应善于通过大量信息，及时、科学、准确地把握机遇到来的各种征兆，并加以利用，以获得事业的成功。 在上面的这些问题里面，预见到未来市场发展的趋势，提升了我们预见性想象的能力。就目前市场的状况分析出未来发展的趋势，要想分析的准确，就需要我们具备敏锐的观察力，在日常工作中不断发现市场发生的细小变化。只有具备分析市场的前瞻性，才能发现机遇、创造机遇、永续经营我们的事业、迈向未来的成功。

查看详情>> 在暴风雨后的一个早晨，一个男人来到海边散步。他一边沿海边走着，一边注意到，在沙滩的潜水洼里，有许多被昨夜的暴风雨卷上岸来的小鱼。它们被困在潜水洼里，回不了大海，虽然近在咫尺。被困的小鱼，也许有几百条，甚至几千条。用不了多久，潜水洼里的水就会被沙粒吸干，被太阳蒸干，这些小鱼都会干死的。 男人继续朝前走着。他忽然看见前面有一个小男孩，走得很慢，而且不停地在每一个水洼旁弯下腰去——他在捡起水洼里的小鱼，并且用力把它们扔回大海。这个男人停下来，注视着这个小男孩，看他拯救着小鱼们的生命。 终于，这个男人忍不住走过去对小男孩说：“孩子，这水洼里有几百几千条小鱼，你救不过来的。” “我知道。”小男孩头也不抬地回答。 “哦？那你为什么还在扔？谁在乎呢？” “这条小鱼在乎。”男孩一边回答，一边捡起一条鱼扔进大海。“这条在乎，这条也在乎。还有这一条、这一条、这一条……” 今天，我们开始销售的生涯。我们每个人都将在这里学会如何去帮助那些需要你帮助的人。虽然在一些时候，我们尽自己最大的努力去帮助别人，但仍然会有一些无法接受我们的人,甚至有可能他们还是那些应该受到帮助的人，但是，我们还是可以帮助一些人，帮助一些家庭，使他们脱离因为一次小小的决策失误而造成的困境，更可以看到每个家庭里孩子纯真的笑容。因为我们的存在，他们的生活有所不同。这是我们能够并且一定会做到的。 在这里，我们要勤奋、努力，永远不要放弃。 成功之道，重在分享。无论是亲爱的同仁们面对客户时分享产品的理念，还是我和各位亲爱的伙伴们分享接触行销时的感受、成功的喜悦和挫折的启发。从不断学习、不断实践到不断成长的点点滴滴，都值得与各位朋友分享。 智慧的财富才是真正的无价之宝。要想借由销售这一事业实现理想，达成目标，就必须从现在开始以我们的智慧付诸行动。永不放弃，向成功迈进。 行销是个教人面对困难、挑战困难、完善自我、迈向成功的事业良机。成功者积极地解决困难，失败者消极地被困难解决。只要能够立定目标，走成功者走过的路，定能实现心中梦想，驶向心中的彼岸。 有句话说过：“人穷不该志短，穷则思变。而胜也不足喜，求胜才可贵。”一个容易满足的人是个不容易进步的人。只有在从事销售中遇到困难时，不为失败找借口，而努力为成功找出路，才能突破命运的束缚，创造丰盛的人生。 正确的方法使我们拓宽了社交圈子，改善了人际关系，唤醒了沉睡的意志，使我们为人处事的能力不断得到提升。在中国行销市场这个广阔的天地，不断地完善自我。 产品行销丰富了我们的人生，使我们真正感受到了生命的意义和人生的价值。它让我们帮助了一个又一个需要帮助的人而得到了深刻的领悟。真正的行销文化是一种感恩、回馈并向前迈进的过程。 让我们携起手来开拓中国市场，谋求长远发展，永续经营。 在此感谢各位亲爱的朋友协助我达成宏愿，和我共同分享这套系统课程。谢谢。

查看详情>> 在很多时候，我们很容易地战胜困难，但也很容易地被困难所打垮。如同我们在销售的过程中，往往不能成功的关键，并不是来源于客户，而是我们没有找到适当的方法。这些方法包括：面对客户的方法、自我调整的方法和控制心态的方法等等。 前面的内容已经讲到如何面对客户的方法和一些成功缔结客户的法则。可以说，我们所学到的任何知识在目前为止都不具备任何的力量。真正的力量在于每个人运用知识的能力。在这一部分当中，我们将着重学习自我调整的方法和控制心态的方法。因为，唯一能够决定我们成功与失败的力量来源就是我们自己。 要想控制自己达到所想要的目的，就必须学会并运用控制自身的力量。而不为这些力量所反制。如果我们能做到这一点，就能掌握住自己的人生；反之，我们的人生就无法掌握。在这里，要学会的是运用神经语言学掌控影响人生的诸种力量。 神经语言学，简称做NLP（Neuro-Linguistic Programming）。顾名思义，神经是与脑子有关的，语言就是意念表达。简单地说，NLP就是研究语言——不论是有声或无声——对神经的影响。我们的能力就是奠基于自我控制神经系统的能力。那些表现不凡的人，就是透过神经系统传送特别的迅息，以致有不凡的成就。 NLP研究的是：人们用什么样的传送方式才能使自己达到最积极进取的状态，进而采取最佳的做法。NLP提供一个有系统的架构，让我们能控制头脑，使我们不仅能掌握自己的态度和行为，也包括旁人的态度和行为。它就是一门告诉你如何善用头脑，达成心愿的科学。 NLP有一个先决条件，就是人人的神经系统都是相同的，如果某个人能做某种事，只要你用相同的方式去运用你的脑子，那么你就能做同样的事。这种从他人身上准确地找出他们达成特殊成就的不寻常过程，就称之为仿效。 如果要再制人类任何形式的成功，必须从三个基本方向出发。它们是三种型式的心理与重量活动，紧紧地扣住我们所想要的结果。你可以将他想象成为三道通向成功的大门。 第一道 代表我们的信念系统。不论我们所相信的是否可能，都深深地影响着我们是否能够。当我们不相信能够办到时，就会丝毫不差地传送一个讯息到神经系统，进而限制或消除我们能实现结果的能力。但相反的如果我们也能丝毫不假地传送一个能办到的讯息到神经系统，那么就会有个实现我们心愿的讯号到脑子里，那就可能实现。 第二道 称为心智序列，那是指我们思想组成的方式。序列像一串暗码，如同电话号码是由几个阿拉伯数字组成的，如果你想接通，就得按照正确的顺序拨号。同理，唯有按照顺序去触动我们的脑子和神经系统，才能最有效地达成心愿。 第三道 叫做生理状态。一个人的生理和心理是有相连关系的。例如呼吸的方式、站姿坐姿、面部表情、举手投足、处处都会支配我们的心理状态，或者表现我们的心理状态，而这种状态就会影响我们行为的范围和成效。 那么这些到底与我们有什么样的联系呢？在销售的过程中，许多面对客户的沟通法则，同样适用于我们。比如：客户会把不好的意识形成强大的神经连结，我们同样也会把不好的意识形成强大的神经连结。这就如同当销售员第一次见到客户而遭遇拒绝时，他们还有可能报着再试试看的态度，但是当第二次、第三次、第四次甚至更多的时候遭遇拒绝时，他们就已经忘记自己所作的工作就是“不”的生意。这时，他们的潜意识就会蹦出来说：“销售真不是人干的。”这样神经连结就形成了。在这种情况下，很多时候销售员的立场都会动摇。 只要人们越沉溺于某一种行为模式，那么这个行为就会变得越强烈。这也就是为何我们在工作的时候不时地想退缩。因为事实上我们已经被负面的神经连结“捆”住了，在我们的神经系统中早已建立起一个逃避的神经链。 再比如：我们同样需要像客户那样，改变自己的价值观以改变对事物的看法。还有前面曾谈到的影响客户做出购买决定的是追求快乐逃避痛苦的原动力，同样影响我们付出行动的，也是追求快乐、逃避痛苦的原动力。成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦与快乐这股力量，而不为这股力量所反制如果你能做到这一点，就能掌握住自己的人生；反之，我们的人生就无法掌控。

查看详情>> 当我们在做一件事情时，为什么没有贯彻始终？为什么不能实现自己明知想达到的目的呢？为什么不运用自身的巨大潜能去付诸实行呢？是什么阻挠我们去采取行动呢？ 有两股控制力量引导着我们的生活，而且有时侯让我们无法付诸实行。 这两股引导我们的力量就是：痛苦和快乐。 人类在日常生活中的生存动机不是为了逃避痛苦就是为了追求快乐。 影响客户做出购买决定的是追求快乐逃避痛苦的原动力，同样影响我们付出行动的，也是追求快乐、逃避痛苦的原动力。 人生中所学到的最重要的一课，便是懂得什么使我们快乐，什么使我们痛苦，就因为每个人的认知不同，因而才会产生不同的行为。 成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦与快乐这股力量，而不为这股力量所反制，如果你能做到这一点，就能掌握住自己的人生；反之，你的人生就无法掌握。 痛苦与快乐是行动的推动力量 人生中所做的每一件事，不是为了避免痛苦，便是为了寻求快乐。 我们经常会听到有些人谈起，希望人生有所改变，可是就是做不到，结果徒然使自己失望、沮丧，甚至于生起自己的气来。 了解并利用痛苦和快乐这股力量，我们就能立即且永远地改变自己的行为，追求到所期望的人生。若是不懂得利用这股力量，未来就注定不在自己的掌握之中，只能像动物或机器人般地让人生受环境摆布。然而不妨想一想，为什么有些事你明知道该去做而没有做呢？ 我们之所以拖延，是因为我们想到行动会比不行动感到痛苦。换句话说如果我们不行动就不会感到痛苦了。 有时侯我们曾经拖延太多，以至于忽视了拖延将会使自己更加痛苦。比如说：在一个月末还没有成绩的时候，很多人才感觉到一定要快点完成工作。因为不行动就会感到更加痛苦。 不论是谁受到拖延这种坏习惯的影响，都会经过痛苦的决定付诸行动，因为没有工作成绩就会更加痛苦。 当我们面对客户时，由于某种原因并没有采取行动，思考一下，为什么我们没有采取有效的行动呢？这取决于当时的感觉。那么，当时的感觉是走上前和客户交谈的快乐比较大呢还是痛苦比较大？答案当然是痛苦，因为我们害怕遭到客户的拒绝。 人类避免痛苦的行动动机要比追求快乐来的更强大。 对于大部分人的感受来说，“得到”所会带来的快乐远不如“失去”所能带来的痛苦。请问：尽力防止10万元被偷跟努力去赚10万元，你会选择那一项？事实上大多数人宁愿多花精神守住他们已有的，而不愿冒险去追求心里所希望的。 对痛苦与快乐这股孪生力量，经常有人会问起我一个有意思的问题：既然痛苦对我们的影响较快乐为大，那为什么有的人已经吃过苦头却仍不改呢？答案是他所吃的苦头还不够，也就是说他所承受的痛苦尚未达到临界点，因而不足以使他改变原有的行为。 现在要说的是，如果当两种痛苦一起发生的时候会怎么样？如果我们行动的话会得到痛苦，如果不行动的话也会遭受痛苦，那么你会如何做抉择呢？ 试想，如果你不上前去面对客户你将没有收入，也可能会错失良机。这个时候你感到痛苦。但是另一方面，你的内心又告诉自己，如果走上前去，遭到客户的拒绝，你将也会感到痛苦。那么你的行为将倾向于哪一边呢？结果应该是行为倾向于哪种痛苦比较严重。 如果能把极大的痛苦和任何行为或习惯连接起来，那么我们便会想尽一切办法革除那样的行为或习惯。 在这里必须明确的是我们所认定的痛苦与快乐在某种意义上决定着自己的人生。 比如，我们可以思考一下，如果选择从事销售这个行业，是因为认为这个行业能给我们带来快乐才加入的呢？还是为了逃避没有钱的痛苦？这个问题的答案可以协助我们有效地判断自己的从业动机。 我们应该知道如何把痛苦和快乐的感觉联系在一起。需要明确的问题是，销售员没有履行自己的职责（面谈客户）时所获得的是什么样的痛苦；拜访客户所获得的是什么样的快乐？这两个问题可以协助改变我们的想法，也就是改变我们把痛苦和快乐联想在一起的事情。

查看详情>> 在这部分的内容中，我们可以通过一些销售行业运作成功的案例，找到与客户沟通或合作的切入点。这里所列举的行业包括：人寿保险行业、房地产销售行业、家用电器销售行业、保健品销售行业等。我们也可以通过这些行业的成功经验举一反三，将有价值的方法运用在自身的销售行业上。 案例一：人寿保险行业团体投保（大保单）的运作 和企业老总洽谈员工福利保障计划的案例（可用于协助私有制中小企业进行有效的人力资源管理） 协助这样的企业解决问题，成功的关键在于两点： 1．确定你所提供的商业保障计划真正能够解决企业存在的问题。 2．肯定客户的购买行为。 当销售员发现企业老总对企业投保商业保险很感兴趣的时候，就需要根据客户的需求制作投保计划书。（计划书的制作应遵循的原则，在《运用超音速销售及行销心智成功缔结客户》之中相应部分中详述） 确定你所提供的商业保障计划真正能够解决企业存在的问题 针对这样企业的计划书可以分为三个部分： a)商业保险在企业人力资源中的应用 b)商业保险在企业资金中的运用 c)商业保险在企业中的分配 第一部分着重讲述的是投保商业保险能够给企业带来什么样的利益，也是最关键的所在。企业投保商业保险，决定与否，最关键的问题在于你所推荐的商业保险能否为企业真正解决问题。无论是明面的问题，还是里面的问题。 销售员可以在这里着重阐述商业保障计划如何协助企业创立有效的人力竞争机制。建议企业根据企业人力资源架构，设定分级保障制度和年终福利奖项制度等竞争机制。 第二部分《商业保险在企业资金中的运用》是就企业目前现状分析，设定不同资金分配方案，如员工试用期、转正期所拥有不同基本保障、晋升后所拥有保障、不同职务不同保障待遇等，进一步使企业明确投资商业保险为企业带来的利益：协助完善公司各项分配制度。免除员工后顾之忧，全身心投入工作为企业带来更大的效益。体现公司以人为本的精神，关爱下属使其产生归属感，有利于企业留住人才、把握人才。帮助员工明确：按劳分配多劳多得，作为激励的手段，使员工更好的为企业工作。 第三部分举例落实，按不同职务划分交费及收益情况。 肯定客户的行为 企业老总是寿险营销员最终的大客户，他们大权在握，可决定是否成交。只要打通这一关，其它的自然容易解决。如多少人投保，费用多少等等。但要说服客户却需要了解诀窍。一些销售员只急着去牵老总的手盖章，签字，却忘记了老总的真正需求：一是保险是否对企业有利益？二是他们有自己的职工，也会担心自己是不是真的提供职工真正需要的东西？可能有些人会说：“买保险干嘛？不如直接把钱发给我们算了。” 在确定你所提供的商业保障计划真正能够帮助企业解决问题之后，下一步的应对策略就是肯定客户的购买行为。这一步骤也可以成为大量开拓新客户的开始。 肯定客户的购买行为就是与在企业的相关决策者达成共识的基础上协助企业做内部员工的市场调查（购买满意度调查）。 每一个员工的市场调查方法同开拓客户的方法一样要从宣传保险理念开始。在调查的过程中，也使销售员了解到每一位员工对保险的认知度。员工一旦对保险产生认可，所希望的就是拥有保障。而提供给员工一个由企业为员工购买人寿保险的机会，更是创造了他们的需求。同时逐一拜访又使销售员拥有了大量的准客户。 在这里我们需要明确，进行企业内部员工的市场调查的目的可以分为两个方面： 1． 肯定客户的行为。使企业老总明确投保员工福利保障计划是企业需要的并且能够为企业解决问题。 2． 开拓新的客户群，拥有大量准客户。

查看详情>> 案例二：房地产销售行业的销售高招： 在销售房产时，很有效的方法就是将顾客带至现场进行参观，充分动用客户的三种感官系统，使客户在参与销售的同时，刺激他的购买欲望。这样做的目的可以归结为三点： 一、掌握对方的欲望强度，进而加强购买意愿； 二、了解对方的购买条件； 三、使对方了解自己（销售员）及所属公司的诚意。 当买方答应前往建筑物现场参观时，应将他当作是一位顾客。而那些可能购买的客户之所以购买房子的主要原因有以下几种： 1． 急切想拥有自己的住宅； 2． 想脱离以前的某种环境； 3． 为了工作上的方便必须选择此处地段的住房； 4． 由于地位、生活水准的提高而想拥有更理想的居住环境或住所； 5． 为了要表示其地位、身份而想购买豪华住所； 6． 某种投资行为。 销售员为了符合买方上述的需求，就必须依据客户的类型，使用不同的商谈要点来协助对方做出购买决定，这些商谈要点是： 1． 投资； 2． 稳定性、安全感； 3． 家庭的幸福； 4． 教育效果； 5． 健康； 6． 社会的地位、威信及展现人生价值； 7． 信用的增加及确立； 8． 作为房屋所有人的骄傲感。 可以看出上述很多商谈要点都是在强调客户的某种感觉，这也是创造需求的一种表现。在这里举例说明。 以投资为主要诉求点： 销售员：“××先生！这地段在十年前每平米的价格是××元，现在已经涨到每平米××元。听说将来还可能高涨至每平米××元，所以您应该把握住这次投资的机会，这比起信托及股票的投资要来的可靠多了。” 以健康及教育效果为主要诉求点： 销售员：“的确，如果您想要前往闹市区是有点不方便，但这里的空气非常新鲜，住在这里的人都说这儿的空气比都市的空气要干净的多。所以出外、用餐等都会比较安心，总之对身体健康的助益很大。同时这里距离小学、中学都很近，附近还有许多树林和田野，所以我认为对小孩子的身心成长与健康都有很大的好处。” 以社会地位、威信及展现人生价值为主要诉求点： 销售员：“价格虽然上涨了不少，但这间房子的大小、装潢都非常适合您的身份、地位，而且我认为这庭院的面积及考究的布置一定能符合尊夫人的观点，您认为如何呢？” 销售员如果能够熟练运用上述的诸多商谈要点来开启客户的契合点，则销售工作一定能够进行的非常顺利。这里需要我们牢记的是，销售员应配合对方对房屋的需求来进行销售活动。

查看详情>> 案例三：家用电器行业的成功销售方法 在市场上，家用电器的客户可以说是一个很庞大的群体。而所有拥有并使用各类家庭电器的客户，都会面临着老产品淘汰、新产品交替的问题。但现在的一些家电厂商并未解决和掌握旧产品回收问题及利用这一客户资源推广新产品的方法。当我们意识到这一问题的时候，就会发现这是一片相当庞大的市场。 随着国内家电产品市场的不断成熟，一些厂商学习到国外的先进管理经验和经营办法，这使他们的生存寿命不断延长，他们发现：重视平常的服务，重视售后服务，是支持企业生存发展及品牌销售的关键。 以品牌销售的角度来讲，客户可以在旧产品淘汰后，继续选择使用原来的品牌，但他们同时也有选择其它品牌的权力。是什么支配他们做出选择何种品牌的决定呢？广告？服务？还是其他？我们来看看如何使客户继续成为某种单一品牌的支持者吧。 下面是一位家电企业的销售员利用售后服务的机会，创造客户再次购买的方法。 销售员：“您好，我们是××电器行派来检查您这里的电器用品机能的。我们知道您现在使用的部分家电是我们公司生产的品牌，我们现在所为客户提供的售后服务是帮助客户检查家电使用情况、发现故障并进行故障处理。如果有任何故障我们都会将它修理好，请放心，这完全是免费的。” 销售员运用上述的方法来接近顾客，并借维修、服务的机会调查对方的家庭成员及其它有关的资料，同时记下顾客家中将来可能更换的电器用品。待从顾客家出来后，再记于纸上保存起来，然后根据这些记录进行销后工作。 某公司的销售员运用这样的方法而销售出不少自己的产品。他们将自己所售出的商品及与顾客有关的纪录，依照年代、月、日的次序做一完整的整理。每经过一定的时间，这些销售员就会前往客户处，做产品的售后检查服务，顺便说服客户汰旧换新，往往效果非常好。依照他们的看法：“每个家庭都拥有各种不同厂商制造的电器产品，而顾客之所以会向不同的厂商购买产品，是由于销售员没有做好他的销售工作。”的确，无论我们从事任何行业的销售，都应该将自己立足于专业顾问的立场，客户完全可以采纳你的意见。 这些销售员之所以能够成功的主要原因，在于他们的应对技巧以及平时良好的服务态度。因此只有平时良好的服务态度才能掌握住客户的心。 案例四：巧妙利用资源配置及策略联盟的产品营销策略 在这里，我们先来看一个非常著名的成功配置资源的故事。故事的内容是这样的：在美国的一个农村里，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说： “尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头:"不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于被儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。  过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒听到后还是同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。 这虽然是一个小故事，但却说明了配置资源的最佳方式！在销售的过程中，我们要有效运用身边一切可能成为我们助力的资源，这样可以使我们运用最小的力量达成最大的结果。从另一方面，这个故事也反映出销售员未必非要具备某些特定的条件，才能做某些看起来不可能的事，只要我们富于大胆的想象，有聪慧的思维，很多困难就迎刃而解了。这决不是简单的投机行为。 现在，让我们来参考一下某个保健品行业是如何巧妙利用资源配置及策略联盟来扩大品牌影响力的。 某家保健品行业的负责人，偶然在报上读到的一条报导《一个白血病患儿的故事》并成功运用策略联盟策划的案例。 该报纸上的这则消息描述的是在某地区一位因为抢救国家财产而牺牲的烈士的后人，因患白血病无钱治疗而延误病情的消息。该公司负责人希望对此患儿进行捐助并通过此一行动获得广泛的社会效益。 步骤一：拟定周密的品牌推广计划及捐助计划、与该患儿所住医院洽谈提供治疗费用并协助寻找与之相配骨髓，策划扩大企业知名度、宣传企业形象的活动，联系各媒体记者进行采访。 步骤二：和发表本条新闻的报社联系，以企业的名义进行募捐，通过报社协助专项基金交给患者家属，并由报社进行专访。（连线） 步骤三：招集员工学习相关文章阐述捐助的性质，灌输意识。本次活动的发起人署名为该企业。 步骤四：进行企业自发的员工募捐及企业捐款和保健产品捐赠活动。 步骤五：以此为契机，进行老客户座谈并开拓新的准客户。包括：利用媒体所带来的其它社会方面的影响。 成功策划的利益： 1.开拓大量新的准客户。 2.慈善活动。 3.扩大企业的知名度及品牌影响。 4.使问题深入化。 5.一举多得。 以上案例中该企业以本次活动策划者的身份，巧妙运用策略联盟“借鸡下蛋”，以企业的名义进行员工自发的募捐活动，一举多得。 成功的资源配置及策略联盟的运作小到客户的开拓、销售员的每一单生意，大到整个集团的市场运作、企业运作、政府与政府间的合作与交流都起着重要的作用。整个企业、社会、国家借助资源整合以达成不同地域的战略合作伙伴关系。排名在全球饮品销量首位的可口可乐公司与著名游戏软件开发商研发的游戏—《魔兽世界》和联想笔记本电脑共同形成的策略联盟、惠普科技与全球众多知名机构成为战略合作伙伴关系，IBM借助资源整合成为引领全球科技的领先企业……现在我们已经越来越多地看到有效地运用资源配置及联盟整合在社会发展中起到卓越的作用，无论是政府间的互动还是跨国企业的联合，现在已经形成了全球共同体。

查看详情>> 经过前面阐述的一系列技巧掌握之后，在这里我们必须明确的是，运用行销意识达成速度化行销的系统化销售模式和一些销售行业的传统销售流程是有很大区别的。在此将进行比较，通过比较不难看出速度化行销的系统化销售模式能够为企业创造更多的绩效。 一些销售行业固有的行销模式包括三大步骤，它们是接触、说明和促成。其中每一个步骤又包含多种方法。比如：接触的三种方式可以包括：A陌生拜访，运用敲门话术；B关系拜访，采取熟人对策；C转介绍拜访，半生半熟。说明的几大步骤包括：A说明产品；B穿插故事(障眼法)；C与客户聊天，以拉近客户关系（包括阐述购买的利益回报等）。促成的关键动作：笑里藏刀，不知不觉伺机促成，填写缔结单。 有些客户一次可以促成签单，但大多数客户往往需要几次、十几次，甚至更长的时间。 新的产品行销模式，就是运用成功缔结客户的几大步骤，从最开始就与客户建立极大的亲和共识，让客户出于意愿自己主动购买。 系统化销售 成功缔结客户的几大步骤： 第一步骤：效仿，进入客户频道。 在这一步骤里面，我们借助效仿以建立与客户的亲和共识，从而将抗拒缩小到最低点。 第二步骤：沟通了解客户类型。 分清对方的性格类型属于：追求型？逃避型？自我判定型？外界判定型？视觉型？听觉型？感觉型？配合型？拆散型？需要型？可能型？然后制定不同的沟通方法。 第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生神经联想。 这里面分为两个步骤，它们分别是：顺应客户类型进行效仿和使客户产生不同的产品联想。如：视觉型的客户，就要使其形成脑海中的图画。感觉型的客户，就要使他感觉到拥有产品的感觉。 第四步骤：中止旧有的行为模式，打断客户的负面神经联想。协助客户改变信念：（运用干扰原型的方法） 这里面分为三个步骤，它们是：首先进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心；接下来是干扰原形和通过你的协助让客户知道没有购买你所推荐的产品会带来什么样的损失或痛苦。找出使客户能够改变的杠杆，比如把没有购买产品所带来的痛苦转移到客户最关心的人的身上。最后，协助客户调整有力的联想，建立新的信念，告诉他们购买产品能够带来什么样的快乐。 在我们了解此种观念前会发现有80%的销售员并没有告诉客户，没有购买产品有什么样的痛苦以及购买产品会有什么样的快乐，他们只是单纯地告诉客户为什么要购买他所推荐的产品，而这是远远不够的。 第五步骤：建立客户对销售员、公司、购买产品的意义，以及对产品的正面神经连接。 这一步骤可以使用六种方法，它们是： 1．带领客户回到过去好的情景，并一次又一次地使客户回到那个情景。 2．把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。 3．调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。 4．一次又一次的让客户想到购买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。 5．运用催眠式销售技巧解除客户购买抗拒的几种指令介绍产品，创造客户的需求。 6．建立缔结心锚。 为了熟练运用这种建立神经链的方法，需要销售员提前写出客户真正购买的是什么、客户真正购买的感觉和利益、每个产品客户所能得到的快乐感是什么以及如果没有购买会给客户带来哪些痛苦等等一系列问题的答案。 第六步骤：缔结客户，建立心锚，运用习惯性缔结法。 这一步骤运用技巧包括：运用成功缔结客户的法则、读心术，参看客户眼神反应和运用已建立好的促成心锚，使客户一看到产品或缔结单，就有购买的欲望。（惯性签单法） 上述所有步骤与环节在运用时，需要注意的是在整个销售过程中，要用催眠式销售语言（比如说‘成功解除客户购买抗拒的太极沟通的策略’和产品说明的方法），及反问的技巧才能达到最佳的销售效果。 由上面的两种行销模式对比可以看出，运用行销意识达成速度化行销的系统化销售模式比固有的行销模式要系统、完善的多。这也是为什么这种方式要比旧有的销售方式会提高很大绩效的原因。