前面我们说过，要想采取有效的说明产品利益的方法，就必须明确客户的价值观。其实我们同样需要像客户那样，找出自己的价值观。因为价值观来自痛苦和快乐，也是决定成功或失败的来源。


每个人所选定的各种价值观，都深深地影响着人生中的每一个决定，而这些价值观又会产生相应的符合规则，这些规则有些是正确的也有些是错误的。比如一些人在爱情的价值观中，对爱的错误规则是：“如果他爱我，我让他干什么他都会去做。”“如果他爱我，不论我如何拒绝，他都会契而不舍地追求我。”这样的规则，使她们一旦得不到满足，就会感到沮丧和痛苦。我们需要把握价值观的正确规则。


在这里，我们将要学到两种形态的价值观，一种称之为“追求型价值观”，另一种则称之为“避开型价值观”。追求型价值观像爱、成长、欢乐、成就感等，都是我们一直想得到的快乐情绪，至于避开型价值观像挫折、沮丧、忿怒、屈辱等，都是我们一直想避开的痛苦情绪。这两种情绪状态引导着我们人生的走向。在里，我们需要思考两个十分重要的问题，这两个问题就是“是什么样的价值观控制着你？你要怎样才能得到所要的价值？”


成功、探险、活力、爱情、舒适或者安全感，假如你只能有一个选择，这些答案你会选择哪个呢？这个对你来说是最重要的。其次是什么？第三是什么？我们都需要按重要顺序排列下来。这是我们的价值层级。


你可能还会有很多想要的。需要说明的是，如果改变第一位的排列和第十位排列的顺序，就会改变自己的性格。


我曾经通过讯问问题的方式来协助许多人找出追求型价值。这个问题是：对我而言生活中什么是最重要的？


一些人的回答有可能是：房子、车、家庭、事业等等。不论是什么，其实这些都不是他们的追求型价值观。如果你也想通过这样的问题找到答案，就需要从这些东西的后面找到终点。就像我们找到客户的价值观一样。


比如：你能够从车上得到什么呢？答案可能是自由。


我们需要找到终点。我们想要的感觉、关系、金钱、房子都不是终点。找出拥有它们能带来什么，就是找出自己的追求型价值。


假如我要成功缔结一位客户，对我而言什么是最重要的？是成就感、快乐还是其它？


认真思考这样的问题就可以找出追求型价值。


在找出追求型价值之后，就需要进入第二步找出我们的逃避型价值观。


找出逃避型价值观所需要思考的问题就是：我在身体里所要避免的、痛恨的感觉是什么？以下哪种情况是你想尽力避免到的：挫折、愤怒、肉体的痛苦、被侮辱的感觉、羞愧或沮丧的感觉。其次是什么？第三是什么？可能还会有更多的，你可以把它们全部列出来。


在列出自己的追求型价值和逃避型价值之后，需要做的是给与符合这些价值的相应规则。如果规则设定错误，就会使我们感到非常痛苦。比如对一些人而言，他们的追求型价值观排列在首位的是快乐，而他们对于快乐的认定规则是觉得别人喜欢我。这样的规则使他们的情绪掌握在别人的手中而不是受制于他们自己。


当人们思考对自身而言，什么是最重要的时候，有很多人的答案是成功。这也是他们排列在价值体系中第一位的。如果我接着问：“对你而言怎么样才算是成功呢？”这就是让他们阐述自己对成功定下的规则。这时许多人就会说出很多不容易达到的目标。要记住：我们对于成功的定义很可能阻碍自己的发展。所以要学会重新框视成功的方法，制定正确的规则。


重新框视成功的方法是改变自己对成功或失败的判断方式，从而拥有正确的规则。这需要我们解释下面的一些问题：


1．什么事情的发生对你来说才算是成功呢？请诚实回答。


2．什么事情的发生对你来说才算是失败呢？


3．这些规则是谁订立的呢？


4．你所订立的一辈子的幸福和成功的定义是否恰当？


当解释这些问题的时候，我们会发现每个人对成功与失败的定义是如此不同。比如，很多人错误地认为，成功与失败就是当采取了某些行为而达成或未达成预期想要的结果。这个错误的定义会导致真正的失败。


我们必须掌握的是转换成功与失败的定义，掌握正确的符合成功价值的规则。


转换成功与失败的定义，就是把你所认为的成功与失败的概念，比如：成功等于赚取1000万、失败等于没有1000万，这些遥不可及的目的转换为一个个很容易达到的目标。


当你把成功定义为赚到1000万的时候，可以说当你没有赚到1000万之前，你都不会认为自己是成功的。当然也就不可能体会到成功的喜悦。如果把成功定义为每天进步一点点这样可望可及的目标，只要我们每天向目标迈进，就等于每天都是成功。在下面我还会阐述一些规则订立的方法。


这里，需要我们思考一下：你每天能比前一天增加的一种资产或利益是什么？答案一定是经验了。这个答案可以使我们改变对一些逃避价值观的定义规则。


对于失败的错误概念，使我们内心产生畏惧不前的心理而不敢放手去做，因此不可能成功。每个人都害怕失败？但必须明确的是：成功源于正确的判断，正确的判断源于经验，而经验又源于错误的判断。人生中那些看似错误或痛苦的经验，有时候却是最宝贵的，一个人当他成功就容易自得意满，但一个人当他失败时就会戒慎恐怖，从而会好好决定出一条更成功的人生道路。