在很多时候，我们很容易地战胜困难，但也很容易地被困难所打垮。如同我们在销售的过程中，往往不能成功的关键，并不是来源于客户，而是我们没有找到适当的方法。这些方法包括：面对客户的方法、自我调整的方法和控制心态的方法等等。


前面的内容已经讲到如何面对客户的方法和一些成功缔结客户的法则。可以说，我们所学到的任何知识在目前为止都不具备任何的力量。真正的力量在于每个人运用知识的能力。在这一部分当中，我们将着重学习自我调整的方法和控制心态的方法。因为，唯一能够决定我们成功与失败的力量来源就是我们自己。


要想控制自己达到所想要的目的，就必须学会并运用控制自身的力量。而不为这些力量所反制。如果我们能做到这一点，就能掌握住自己的人生；反之，我们的人生就无法掌握。在这里，要学会的是运用神经语言学掌控影响人生的诸种力量。


神经语言学，简称做NLP（Neuro-Linguistic Programming）。顾名思义，神经是与脑子有关的，语言就是意念表达。简单地说，NLP就是研究语言——不论是有声或无声——对神经的影响。我们的能力就是奠基于自我控制神经系统的能力。那些表现不凡的人，就是透过神经系统传送特别的迅息，以致有不凡的成就。


NLP研究的是：人们用什么样的传送方式才能使自己达到最积极进取的状态，进而采取最佳的做法。NLP提供一个有系统的架构，让我们能控制头脑，使我们不仅能掌握自己的态度和行为，也包括旁人的态度和行为。它就是一门告诉你如何善用头脑，达成心愿的科学。


NLP有一个先决条件，就是人人的神经系统都是相同的，如果某个人能做某种事，只要你用相同的方式去运用你的脑子，那么你就能做同样的事。这种从他人身上准确地找出他们达成特殊成就的不寻常过程，就称之为仿效。


如果要再制人类任何形式的成功，必须从三个基本方向出发。它们是三种型式的心理与重量活动，紧紧地扣住我们所想要的结果。你可以将他想象成为三道通向成功的大门。


第一道 代表我们的信念系统。不论我们所相信的是否可能，都深深地影响着我们是否能够。当我们不相信能够办到时，就会丝毫不差地传送一个讯息到神经系统，进而限制或消除我们能实现结果的能力。但相反的如果我们也能丝毫不假地传送一个能办到的讯息到神经系统，那么就会有个实现我们心愿的讯号到脑子里，那就可能实现。


第二道 称为心智序列，那是指我们思想组成的方式。序列像一串暗码，如同电话号码是由几个阿拉伯数字组成的，如果你想接通，就得按照正确的顺序拨号。同理，唯有按照顺序去触动我们的脑子和神经系统，才能最有效地达成心愿。


第三道 叫做生理状态。一个人的生理和心理是有相连关系的。例如呼吸的方式、站姿坐姿、面部表情、举手投足、处处都会支配我们的心理状态，或者表现我们的心理状态，而这种状态就会影响我们行为的范围和成效。


那么这些到底与我们有什么样的联系呢？在销售的过程中，许多面对客户的沟通法则，同样适用于我们。比如：客户会把不好的意识形成强大的神经连结，我们同样也会把不好的意识形成强大的神经连结。这就如同当销售员第一次见到客户而遭遇拒绝时，他们还有可能报着再试试看的态度，但是当第二次、第三次、第四次甚至更多的时候遭遇拒绝时，他们就已经忘记自己所作的工作就是“不”的生意。这时，他们的潜意识就会蹦出来说：“销售真不是人干的。”这样神经连结就形成了。在这种情况下，很多时候销售员的立场都会动摇。


只要人们越沉溺于某一种行为模式，那么这个行为就会变得越强烈。这也就是为何我们在工作的时候不时地想退缩。因为事实上我们已经被负面的神经连结“捆”住了，在我们的神经系统中早已建立起一个逃避的神经链。


再比如：我们同样需要像客户那样，改变自己的价值观以改变对事物的看法。还有前面曾谈到的影响客户做出购买决定的是追求快乐逃避痛苦的原动力，同样影响我们付出行动的，也是追求快乐、逃避痛苦的原动力。成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦与快乐这股力量，而不为这股力量所反制如果你能做到这一点，就能掌握住自己的人生；反之，我们的人生就无法掌控。